Stralciando debiti per conto dei miei clienti, capita spesso che questi mi chiedano se sia possibile rinegoziare il mutuo per risolvere i loro problemi di soldi con le Banche.
Alle volte questa cosa è fattibile ma, molto più spesso, non lo è…
Ed il motivo di tutto ciò è semplice:
Nel 97% dei casi si sbaglia il MOMENTO in cui si decide di agire.
In questo nuovo episodio di “Negoziare con la Banca”, quindi, vedremo insieme FINO A QUANDO è possibile rinegoziare il proprio mutuo, quali strumenti ci sono in alternativa alla rinegoziazione e se quella strada può essere conveniente oppure no per il debitore.
Ma, prima di entrare nel vivo del discorso
Mi presento:
Mi chiamo Andrea Gamberi ed il mio lavoro è quello di aiutare i miei clienti a risolvere i loro problemi di soldi con le Banche e le Finanziarie; il più delle volte faccio questa cosa trattando per loro accordi a saldo e stralcio ma, quando è possibile, li aiuto a rinegoziare il debito in modo tale che il pagamento rateale sia, per loro, più sostenibile.
Ed oggi ti spiegherò il motivo per cui dovresti cercare anche tu di far percorrere questa via ai tuoi clienti.
Ma partiamo dal principio:
Perché la rinegoziazione del prestito può essere un’opzione?
Per il fatto che quella strada permetterà al debitore di prendere due piccioni con una fava:
- da una parte gli eviterà di perdere la propria casa all’Asta (o di subire il pignoramento del suo stipendio o della sua pensione);
- e, dall’altra, gli permetterà di destinare meno soldi di prima al pagamento mensile del proprio debito evitandosi, inoltre, di dover intraprendere strade più costose e di minor soddisfazione per lui o lei (come, per esempio, la via della causa legale, quella della Legge 3/2012 ecc.)

Ma mi spiego meglio:
Ipotizziamo che Marco abbia preso un mutuo per 150.000 euro e che si sia impegnato a restituire 600 euro al mese alla Banca X.
Ora…
Fino a che tutto va bene nessun problema, ma
«Che succederebbe se, con il passare del tempo, Marco dovesse iniziare ad avere dei problemi economici e gli fosse sempre più difficile rimborsare quella rata mensile?»
A questo punto, potrebbe avere due opzioni:
- smettere di pagare il mutuo ed affrontare la situazione in un secondo tempo (cosa che, purtroppo, fanno in molti);
- oppure chiedere alla Banca X una rinegoziazione del prestito preso per abbassare la rata mensile e continuare, così, a restituire quanto dovuto all’Istituto di Credito.
Entrambe le opzioni hanno dei PRO e dei CONTRO:
Vediamoli insieme…
Ipotizziamo che Marco scelga di seguire la prima via (e, cioè, che smetta di pagare il mutuo).
In questo caso, come CONTRO, avremo che:
- la Banca X lo segnalerà in CRIF e alla Centrale Rischi della Banca d’Italia (in conseguenza di ciò, per lui, sarà quasi impossibile accedere di nuovo al credito o, per lo meno, avrà molti più problemi di prima ad ottenere un prestito o un finanziamento anche di piccolo importo);
- inizierà ad essere braccato da avvocati o dalle società di recupero crediti;
- si vedrà mettere all’Asta la propria casa da parte del Tribunale;
- potrà subire il pignoramento del suo stipendio o della sua pensione;
- con il tempo, il suo debito continuerà ad aumentare per colpa degli interessi di mora e di tutte le spese sostenute dal suo creditore per cercare di recuperare quanto a lui dovuto;
- dovrà sostenere dei costi per risolvere i suoi guai ed evitare di perdere tutto quello che possiede e di rimanere anche indebitato a vita (spese legali, di consulenza ecc.).
In merito ai PRO, invece, avremo che:
- il suo debito iniziale potrebbe venire ridimensionato dal Giudice (per esempio a seguito dell’applicazione della Legge 3/2012) o per accordo tra le parti (mediante una trattativa a saldo e stralcio).
Nulla di più.
Ok…
«Ma che cosa accadrebbe se Marco scegliesse di percorrere l’altra strada, quella della rinegoziazione del prestito?»
Ora…
Come CONTRO avremo che:
- il periodo di rimborso del prestito preso si allungherebbe di qualche anno (in quanto per abbassare la rata sarà necessario allungare la durata del finanziamento);
- allungando la durata del mutuo, Marco dovrà restituire una somma nel complesso maggiore rispetto a quella inizialmente dovuta alla BancaX, e questo anche se l’importo della rata mensile sarà diminuita (in quanto l’allungamento del tempo di rimborso verrà compensato con il versamento di maggiori interessi dovuti al creditore).
Riguardo ai PRO, invece, avremo che:
- la rata mensile che Marco dovrà versare alla Banca X sarà più bassa di quella precedente alla rinegoziazione del mutuo (e, quindi, per lui più sostenibile);
- il debitore non verrà segnalato in CRIF o alla Centrale Rischi della Banca d’Italia e, di conseguenza, ove ce ne fosse bisogno, potrebbe anche richiedere un ulteriore prestito ad una Banca o ad una Finanziaria;
- non rischierà di perdere la propria casa;
- non dovrà sostenere ulteriori spese per risolvere i suoi guai.

«Ok… ma se la rinegoziazione del prestito è una opzione così valida, perché hai detto che molto spesso non è fattibile?»
Per il fatto che, come ti dicevo all’inizio di questo episodio, quasi sempre il debitore ASPETTA TROPPO prima di agire e, di conseguenza, lo fa quando ormai è tardi.
Il motivo di tutto ciò è che quella persona, nel 97% dei casi, decide di percorrere tale strada solo DOPO che la Banca lo ha messo in mora mediante l’invio della lettera di Decadenza dal Beneficio del Termine (o anche detta D.B.T.), e questo lo obbliga a seguire un percorso differente da quello che aveva immaginato in precedenza.
A questo punto potresti chiederti:
«Che cos’è e a che cosa serve la lettera di D.B.T.?»
In sostanza, nella documentazione che regolamenta il prestito preso dal cliente, viene stabilito che se quest’ultimo NON dovesse rimborsare un numero massimo di rate in maniera consecutiva (di solito tra le cinque e le otto), l’Istituto di Credito potrà far venir meno le condizioni di pagamento dilazionate stabilite nel contratto e richiedere TUTTA la somma residua IN UN UNICO versamento.
Quindi, al posto di richiederti indietro 100.000 euro in rate mensili, te li richiederebbe tutti in una volta sola (ed entro, massimo, dieci giorni dall’avvenuta notifica della missiva).
E, di conseguenza, oltre ad essere una formale lettera di messa in mora per il proprio debitore, una volta che la D.B.T. sarà stata inviata dalla Banca, quest’ultima considererà decaduto il contratto di mutuo che, quindi, NON potrà più essere rinegoziato.
«Come mai il debitore non si decide prima dell’invio della D.B.T.?»
Per esperienza diretta ti posso dire che, di solito, chi ha problemi di soldi con le Banche e le Finanziarie si comporta in questo modo perché:
- Non ha la minima idea di avere una scadenza temporale per prendere certe decisioni (nel caso specifico NON sa che dovrà chiedere la rinegoziazione del prestito preso PRIMA dell’invio della D.B.T.);
- Non comprendendo quello che gli sta capitando intorno ha paura di sbagliare e, di conseguenza, si blocca e lascia che il tempo passi senza fare nulla (molto spesso fino a quando diventa troppo tardi per fare qualsiasi cosa);
- Dà ascolto alle chiacchiere da bar di amici e parenti (cadendo in errore e, di solito, peggiorando la sua situazione);
- Viene consigliato male da professionisti poco competenti;
- e, per ultimo, NON ha idea di come fare per ottenere una rinegoziazione del prestito preso (molto spesso, infatti, il debitore fallisce nel suo intento proprio perché sbaglia nell’approcciarsi alla Banca creditrice).
In merito a quest’ultimo punto, poi, è fondamentale capire una cosa:
Le Banche NON sono obbligate a rinegoziare un prestito.
Lo fanno perché, nel 75% dei casi, a loro conviene…

Sta a te far capire al creditore che la rinegoziazione è un’opportunità
Soprattutto quando l’alternativa dell’Istituto di Credito è quella di cercare di recuperare i propri soldi attraverso procedure giudiziarie.
Ora…
Il fatto è che, spesso, l’interlocutore del debitore è l’addetto allo sportello della Banca e, diciamocelo chiaramente… questa persona è l’ultima ruota del carro.
Non avrà il potere di spiegare all’organo deliberante “il perché” potrebbe essere conveniente per l’Istituto di Credito concedere la rinegoziazione del prestito a quel cliente né, tantomeno, avrà il potere di far deliberare favorevolmente una richiesta di rinegoziazione del finanziamento (soprattutto quando il debitore si è dimostrato poco affidabile dal punto di vista creditizio).
In questo caso il tuo compito sarà quello di parlare con chi avrà potere di imporsi all’interno della filiale (per esempio il Direttore o il Vice-Direttore), farlo riflettere sui PRO e i CONTRO (da parte della Banca) in merito ad una eventuale azione giudiziale nei confronti del tuo cliente per il recupero dei soldi che quest’ultimo deve all’Istituto di Credito; il tutto in modo che la pratica di rinegoziazione venga presentata all’organo deliberante nel modo migliore possibile (e questo vuol dire, anche, presentare TUTTA la documentazione giusta affinché la richiesta venga approvata).
«Ok… ma oltre alla rinegoziazione non ci sono altre alternative per il debitore che vuole continuare a rimborsare il proprio prestito a rate?»
Sì, ci sono… e sono tre:
- Negoziare un piano di rientro con il proprio creditore (ma, di solito, questo è limitato ad un periodo temporale che difficilmente può superare i 24 mesi e, di conseguenza, potrebbe essere impossibile da sostenere nel caso in cui il debito da rimborsare sia parecchio alto);
- Consolidare il debito (nel caso in cui il debitore abbia in essere più prestiti da rimborsare e la sua difficoltà nel pagamento derivi dal cumulo delle somme dovute ogni mese ai vari creditori);
- oppure surrogare il mutuo con un’altra Banca (in questo caso non si può parlare di rinegoziazione in quanto viene aperto un nuovo finanziamento con un altro Istituto di Credito e chiuso quello vecchio).

Anche queste sono strade percorribili, ma tutte e tre devono essere pianificate con attenzione per evitare di commettere errori strategici e di peggiorare, in questo modo, la situazione del debitore.
A questo punto, quindi
Ho un CONSIGLIO per te:
Analizza con attenzione la situazione del tuo cliente ed i motivi per i quali NON riesce più a rimborsare regolarmente il prestito preso dalla Banca o dalla Finanziaria.
Se ti rendi conto che il problema può essere superabile abbassando la rata del mutuo e ci sono le condizioni oggettive per percorrere quella via, allora fai di tutto per seguire quella strada.
Di sicuro sarà quella che porterà meno problemi alla persona che ti trovi di fronte.
Provare per credere
Allerta SPOILER:
La prossima settimana vedremo insieme che cosa succede quando il tuo cliente ha due debiti garantiti con ipoteche sullo stesso immobile ed il creditore con ipoteca di secondo grado decide di pignorare quell’abitazione.
Come sempre sarà una puntata pratica e ricca di spunti operativi
Prendi carta e penna e non mancare
Ci vediamo qui tra sette giorni