Alle volte mi sembra di essere l’unico ad aver compreso che, per chiudere un accordo a saldo e stralcio in maniera rapida (e senza impazzire), bisogna creare fiducia nel proprio interlocutore e collaborare con lui (o lei) in maniera attiva per la risoluzione del problema comune.
Invece, parlando tutti i giorni con i gestori delle Banche e con gli avvocati dei debitori, ho capito che, soprattutto per questi ultimi, la prassi è quella di “buttarla in cagnara” per questioni di principio.
Di solito fanno questa cosa con l’intento di mettere con le spalle al muro la propria controparte, il tutto con l’idea di costringerla a trattare facendole abbassare le proprie pretese di recupero.
Il risultato che si ottiene in questo modo?
La negoziazione fallisce e il debitore, oltre alla propria abitazione, ci rimette pure le mutande.
La verità è un’altra:
Se vuoi riuscire a portare a casa un risultato, devi rompere gli schemi facendo le cose in modo diverso…
Ed oggi parleremo proprio di questo argomento e di quanto sia importante avere un atteggiamento differente da quello che abbiamo visto fino ad ora per riuscire a chiudere accordi con gli Istituti di Credito (sempre che il tuo obiettivo sia quello di farlo in maniera rapida, con poco sforzo, risolvendo i guai del debitore e non peggiorando la sua situazione).
Ma, prima di entrare nel vivo del discorso
Mi presento:
Mi chiamo Andrea Gamberi e, per lavoro, tratto con le Banche e le Finanziarie per conto dei miei clienti.
Il mio tasso di successo nelle negoziazioni che mi vengono affidate supera il 96% ed uno dei miei segreti è che, quando parlo con un gestore della Banca, quest’ultimo percepisce subito la differenza che c’è tra me e la massa dei consulenti dei debitori che lo contattano di solito.
Una delle cose che quella persona capisce sin dal principio è che non sono lì per litigare ma per trovare un accordo e, questo, di solito lo stupisce e lo predispone in maniera positiva rispetto alla trattativa che staremo per avviare.
Ma non è tutto qui e, nel corso di questo episodio, ti svelerò anche le altre cose che mi aiutano a raggiungere quei tassi di successo.
Per fare tutto ciò
Partiamo da un paio di domande:
Se sapessi che ogni volta che parlerai con il tuo interlocutore, quest’ultimo sarà ostile con te e “ti coprirà di letame” per scaricare le colpe dai propri clienti e riversarle sul tuo… come ti comporteresti verso di lui (o di lei)?
Pensaci un attimo…
Io credo che NON sprizzeresti gioia da tutti i pori all’idea di avere a che fare con quella persona e, questo, ancor prima di aver iniziato una trattativa con la tua controparte.
E se, poi, il tuo interlocutore desse prova di NON conoscere le “Regole del Gioco” relative alla negoziazione che starete portando avanti e facesse richieste assurde ed irricevibili dal tuo cliente, che faresti?
Saresti, comunque, disposto ad investire il tuo tempo dietro a quella persona?
Anche qui, credo di no…
Non lo faresti.
Perché?
Per il fatto che il tuo tempo è prezioso e, dedicandolo ad un soggetto che ha già dimostrato di essere un incompetente, avrai la sensazione di sprecarlo inutilmente visto che, tanto, saprai bene che non si riuscirà MAI a trovare un punto di incontro.
Ecco…
Questo è ciò che succede quando il “consulente tipo” del debitore contatta la propria controparte della Banca per cercare di trovare un accordo a saldo e stralcio; la trattativa si arenerà molto presto per i motivi che abbiamo appena detto e quella persona smetterà di rispondere alle mail ricevute (o di farsi trovare al telefono).
Il risultato di questa cosa?
Il debitore perderà la sua casa all’asta e sarà ridotto alla canna del gas mentre quel professionista avrà fatto la figura dello scemo improvvisato che nessuno si calcola… nemmeno il creditore del suo cliente.
A questo punto, se non vuoi che questa cosa capiti anche a te (e al tuo assistito), devi adottare un approccio molto diverso da quello che abbiamo appena visto.
La necessità di distinguersi dalla massa degli altri professionisti che fanno il tuo stesso lavoro è una delle prime cose di cui ti ho parlato in questo viaggio insieme. In questo episodio, però, andremo un po’ più a fondo nel discorso ragionando proprio sulle “Regole del Gioco” che devi dare prova di conoscere bene se vuoi conquistare la fiducia della tua controparte.
«Ok… ma quali sono queste “Regole del Gioco”?»
Nello specifico, sono i principi base di una negoziazione con gli Istituti di Credito e sono tanti… ma i principali (e più importanti) sono tre:
- la connessione tra l’offerta avanzata ed il valore del debitore e del sottostante immobiliare a garanzia del debito che si vuole stralciare;
- la concretezza della proposta fatta;
- la conoscenza dei tempi, delle regole e delle procedure.
Vediamoli tutti, partendo proprio dal primo:
1 – Il valore del debitore e del sottostante immobiliare:
Quasi sempre gli avvocati dei debitori NON tengono conto di questi due importanti fattori e, di conseguenza, presentano offerte ASSURDE ed IRRICEVIBILI dalle proprie controparti della Banca…
Ma ti faccio un esempio:
Diciamo che tu mi abbia prestato 100.000 euro e che io non te li stia più restituendo.
Mi hai dato quel denaro perché sai che, oltre ad avere un ottimo stipendio a fine mese, ho anche una villa con piscina e tre appartamenti in centro a Milano che ho messo a reddito.
A questo punto, un giorno mi presento alla tua porta e ti propongo di darti 50.000 euro subito e di stralciare il resto del mio debito nei tuoi confronti.
Che cosa mi risponderesti?
Accetteresti la mia offerta o mi sbatteresti la porta in faccia?
Io credo che mi manderesti a quel paese e mi porteresti in Tribunale per recuperare i tuoi soldi.
Ora…
Perché non accetteresti la mia offerta?
Semplice:
Per il fatto che ho molto da perdere e, di conseguenza, NON ti converrebbe accettare la proposta che ti ho fatto in quanto, portandomi di fronte ad un Giudice, potresti recuperare tutto quello che ti devo oltre agli interessi e alle spese che dovrai sostenere per l’esecuzione forzata contro di me.
Ecco…
In conseguenza di ciò io, per te, sono quello che si definisce “un debitore di valore“.
A questo punto, anche se puoi pensare che l’esempio che ti ho fatto sia quasi banale, ti assicuro che
La maggioranza degli avvocati dei debitori scazza proprio qui
Ho visto legali presentare offerte transattive a 20.000 euro quando la casa del debitore era stata messa all’asta per 100.000 euro; avvocati che, poi, si stupivano (e si lagnavano con me) del fatto che la Banca non avesse MAI neppure dato loro una risposta e che, per questo motivo, il loro cliente aveva perso tutto quello che possedeva.
Scaricavano la colpa di ciò sull’Istituto di Credito quando, invece, la responsabilità era solo la loro.
Quasi nessuno, infatti, tiene in considerazione il valore del debitore e del relativo sottostante immobiliare a garanzia del debito al momento della presentazione dell’offerta transattiva e, in conseguenza di ciò, quei professionisti si trovano a fare la figura dei principianti con le loro controparti. Il tutto perché chi opera in questo settore sa bene che tali tipi di proposte sono SEMPRE dipendenti alle prospettive di recupero della Banca e che NON devono MAI essere sparate a caso tanto per fare qualche cosa.
Ciò detto, passiamo al secondo punto della nostra lista:
2 – la Concretezza dell’Offerta presentata
Come ti dicevo nell’episodio 4 di questa serie, devi sempre tenere in considerazione che chi sta negoziando con te conosce molto bene l’iter per portare a termine una trattativa a saldo e stralcio (visto che tiene le parti della Banca e che, proprio per questo motivo, gestirà decine e decine di posizioni di recupero per quest’ultima).
In conseguenza di tutto ciò, quindi, all’atto della presentazione della tua offerta transattiva, il tuo interlocutore si aspetterà di avere da te una risposta ad almeno tre domande.
Tre domande che chi dovrà decidere per la Banca sulla tua proposta si farà sempre.
E queste domande sono:
- Perché mi stai offrendo quella somma di denaro piuttosto che un’altra?
- Dove prenderai i soldi per pagare la Banca?
- Entro che data avverrà il pagamento?
Presentarti ad una trattativa facendo un’offerta priva di una motivazione logica e senza avere in mente una risposta concreta ad ognuno di quei tre quesiti, ti farà apparire come un principiante.
E fare la figura del principiante comporterà che la tua controparte della Banca:
- non darà peso alle tue parole;
- non manderà la tua proposta in delibera;
- ti applicherà sul petto il marchio dell’improvvisato.
In conseguenza di ciò, se passerai per un dilettante come tanti (troppi) dei tuoi colleghi, sarà molto più difficile, per te, riuscire a chiudere un accordo con l’Istituto di Credito che minaccia la serenità della vita del tuo cliente e della sua famiglia.
Questo perché, ancora una volta, NON sarai credibile agli occhi del tuo interlocutore.
Ed ora passiamo al terzo ed ultimo punto della lista:
3 – la conoscenza dei Tempi, delle Regole e delle Procedure
in questo caso NON parlo solo della norma di procedura civile o delle regole di comportamento da tenersi durante una negoziazione… mi riferisco alle procedure interne delle Banche, delle Finanziarie e delle società veicolo, dei loro tempi di delibera, dei loro vincoli e, soprattutto, di quello che possono (o NON possono) fare a livello pratico.
Ma, anche qui
Mi spiego meglio con un esempio:
Tempo fa ho gestito una trattativa dove i debitori erano due ex coniugi.
Io avevo ricevuto la delega per trattare dalla ex-moglie mentre l’ex-marito era rappresentato da un collega.
Vista la mia esperienza in materia decidemmo che, della trattativa con la Banca, me ne sarei occupato io in prima persona.
E, fino a qui, tutto nella norma.
Ad un certo punto, però, quando avevamo quasi raggiunto un accordo di massima sulla somma da versare alla Banca per stralciare il debito, il collega che rappresentava l’ex-marito iniziò a pretendere che l’Istituto di Credito cancellasse dalla CRIF il nome del proprio cliente all’atto del pagamento (e non dopo i 36 mesi canonici).
Anche se gli avevo detto che tale cosa NON sarebbe stata possibile per via delle regole del mondo bancario, quel professionista rimase della sua idea e mi scavalcò, iniziando una trattativa separata (e collaterale alla mia) con il gestore. Tutto ciò fece quasi fallire anche la mia negoziazione in quanto, ad un certo punto, i toni si erano così alzati tra le due parti che il mio interlocutore della Banca ritornò sui suoi passi rispetto all’accordo di massima preso giorni prima con me.
Alla fine fui costretto ad intervenire, riunendo i debitori e prendendo in mano la situazione per non mandare all’aria tutto il lavoro fatto fino a quel momento.
Questo, per farti capire che la tua professionalità si può desumere da molte cose, dai termini che usi, dalla consapevolezza che hai di tempi e procedure, della conoscenza che manifesti in merito a quello che si può chiedere e quello che, invece, non è realizzabile dalla tua controparte (come nel caso in questione) e via dicendo.
In conseguenza di ciò,
Sta a te far capire al tuo interlocutore che sei un professionista esperto
E NON un principiante improvvisato.
Tutto questo lo puoi fare conoscendo e rispettando le tre Regole del Gioco di cui abbiamo parlato fino ad ora.
Regole del Gioco semplici ma che fanno la differenza tra il successo di un’operazione a saldo e stralcio o il fallimento della stessa.
Ragionaci su e poi fammi sapere che ne pensi mandandomi un’email a: andrea@negoziareconlabanca.com
Allerta SPOILER:
Nella prossima puntata vedremo insieme se è possibile fare uno stralcio e rate e, se si, quali sono i casi in cui può convenire come impostarlo nel modo corretto.
Come sempre sarà una puntata pratica e ricca di spunti operativi.
Segnati la data, munisciti di carta e penna e non mancare.
Ci vediamo qui tra sette giorni
