La “famosa” Legge di Murphy afferma che:

Se qualche cosa può andar male, stai pur certo che lo farà

E il più delle volte questo postulato è vero… soprattutto quando sei impegnato in una negoziazione a saldo e stralcio.

Spesso, infatti, tale genere di trattative fallisce per colpa di qualche imprevisto (o qualche problema) che non si è riusciti a risolvere.

Alle volte, quindi, il motivo per cui non si riesce a raggiungere il proprio obiettivo è solo quello di NON essere stati capaci di trovare un modo per superare l’ostacolo che si aveva di fronte. Ed è per questa ragione che è importante avere un METODO efficace per riuscire ad affrontare OGNI genere di problema.

In questo nuovo episodio di “Negoziare con la Banca” ti parlerò dei tre segreti per superare tutti gli ostacoli che trovi sul tuo percorso e dello strumento che uso io quando mi trovo davanti a problemi particolarmente complessi; quest’ultimo è un sistema semplice e veloce che puoi utilizzare sin da subito e che ti permetterà di ottenere grandi risultati, nella vita e nel lavoro.

Ma, prima di entrare nel vivo del discorso

Mi presento:

Mi chiamo Andrea Gamberi e non sono sempre stato un Problem Solver: negli anni ho imparato ad esserlo perché avevo capito che questo genere di abilità è fondamentale se vuoi riuscire a raggiungere i tuoi obiettivi (qualunque essi siano).

Nel tempo ho compreso che esistono tre segreti per superare OGNI ostacolo che ti puoi trovare davanti nella vita e nel lavoro.

Nello specifico mi riferisco:

1. al modo in cui approcci al problema;
2. all’abilità di pensare fuori dagli schemi;
3. e ad un sistema che “spenga” la tua risposta emotiva verso l’ostacolo che ti trovi di fronte, facendoti approcciare a quest’ultimo in maniera razionale.

Ma vediamoli uno per uno…

Partiamo dal tuo approccio al problema:

Ho visto molti professionisti andare fuori di testa e farsi prendere dal panico ogni volta che si trovavano di fronte ad un imprevisto che ostacolava loro la via.

Reagendo male nei confronti di quel problema, quelle persone perdevano la propria lucidità mentale e non riuscivano ad essere abbastanza razionali per pensare ad un modo che permettesse loro di superare l’ostacolo.

Quindi, il primo segreto per risolvere OGNI tipo di difficoltà (nella vita e nel lavoro) sta nel fatto di mantenere la calma.

Uno strumento che ti può aiutare a raggiungere questo tipo di risultato è la meditazione; se vuoi capire il motivo di questa mia affermazione allora riprendi in mano l’episodio 49 di questa serie, te lo spiego lì.

Inoltre, per superare ogni tipo di ostacolo

Ti serve una buona dose di elasticità mentale:

Non puoi risolvere un problema con lo stesso approccio che lo ha creato; devi uscire fuori dagli schemi ed adottare un punto di vista più “creativo”

Ti faccio un esempio di cosa intendo dire:

Qualche anno fa stavo aiutando una persona a risolvere i propri guai con un Istituto di Credito.

La sua casa era stata pignorata e messa all’Asta.

Due vendite erano andate deserte e si avvicinava la terza. Quest’ultima mi preoccupava molto in quanto temevo che qualcuno potesse partecipare e, se fosse accaduto, non sarei riuscito ad aiutare il debitore e la sua famiglia ad uscire fuori da quella brutta situazione.

Per risolvere il suo problema con la Banca, assieme alla mia squadra, avevamo individuato un potenziale acquirente per la sua abitazione in modo da poter chiudere la questione a saldo e stralcio. Quella persona aveva già le somme necessarie per l’acquisto ma il denaro era vincolato presso il suo Istituto di Credito; serviva del tempo per sbloccarlo ed averlo a disposizione sul suo conto corrente.

Oltretutto erano presenti anche alcuni abusi edilizi che dovevano essere sanati se volevamo procedere alla vendita dell’abitazione e, anche per quelli, c’era bisogno di tempo per portare a termine le pratiche in Comune.

Trovai l’accordo con la Banca

Per procedere alla vendita, quindi, iniziammo l’iter per sanare gli abusi edilizi e per svincolare le somme necessarie al pagamento del creditore.

Intanto la data dell’Asta si avvicinava sempre più.

Dopo un paio di settimane, i soldi erano sul conto corrente dell’acquirente, pronti per essere utilizzati ma, per colpa di “ponti” e ferie varie, la sanatoria procedeva a rilento.

A questo punto iniziai ad essere preoccupato di non riuscire a stipulare l’atto di vendita prima della data dell’Asta.

La Banca, infatti, non aveva nessuna intenzione di interrompere la vendita giudiziale senza prima aver incassato le somme che il debitore doveva versare in base all’accordo che avevamo raggiunto e, dall’altra parte, l’acquirente non aveva nessuna intenzione di corrispondere il denaro all’Istituto di Credito prima della vendita con la quale sarebbe divenuto proprietario di quell’abitazione. 

Eravamo in una situazione di stallo

L’accordo era stato raggiunto e i soldi erano pronti, ma non potevamo procedere alla vendita per colpa di un problema tecnico di cui nessuna delle parti era responsabile.

Il Gestore della Banca non aveva soluzioni da proporre e, quindi, mi suggerì di far partecipare all’Asta la persona interessata all’immobile. Questo, però, non era possibile, in quanto, così facendo, non saremmo riusciti a tutelare il debitore esecutato e nemmeno il potenziale acquirente (il quale, in quel modo, non avrebbe avuto la certezza di aggiudicarsi quell’abitazione al prezzo che era intenzionato a pagare).

A questo punto, quindi, suggerii una seconda opzione al mio interlocutore:

far depositare le somme destinate alla Banca presso un notaio. Tali somme, quindi, sarebbero state vincolate all’esclusivo pagamento dell’Istituto di Credito e, in cambio, quest’ultimo avrebbe chiesto al Giudice la sospensione della vendita già programmata.

Questa soluzione fu accettata da entrambe le parti e, di conseguenza, procedemmo verso quella direzione.

Una volta depositate le somme presso il notaio, l’avvocato della Banca fece istanza di sospensione della procedura esecutiva, che fu accolta dal Magistrato e, di conseguenza, potemmo attendere con tranquillità la conclusione dell’iter per la sanatoria.

Un mese più tardi venne stipulato l’atto di vendita dell’abitazione:

• la Banca venne pagata;
• il debitore uscì da quella situazione senza più alcun debito sulle spalle;
• e l’acquirente ebbe la casa che desiderava.

Tutti contenti e soddisfatti…

Questo risultato fu raggiunto solo perché

Proposi una soluzione “creativa” per risolvere un problema tecnico

Ora… sia chiaro:

con questo non voglio farti credere che l’avvocato della Banca non conoscesse tale possibilità, anzi. Una volta che avanzai quella soluzione, quasi cadde dalle nuvole e, subito, mi aiutò a perfezionare la proposta nei confronti dell’Istituto di Credito.

Il motivo per il quale non fu lui a proporre subito tale alternativa derivava solo dal fatto che, come professionista abituato a portare avanti cause legali e procedure esecutive, convertito da poco al ruolo di Gestore Crediti, quell’opzione non era, per lui, di pronto utilizzo in quanto non rientrava nelle cose che faceva di solito.

Per risolvere il problema, quindi, serviva solo di uscire dagli schemi mentali che lo avevano creato.

Tutto qui

E, proprio per questo motivo, una frase che reputo importante (e su cui ti consiglio di riflettere con attenzione se vuoi diventare un bravo Problem Solver) dice:

«Se l’unica cosa che hai è un martello, tratterai tutto come se fosse un chiodo»

In poche parole, ciò sta a significare che ognuno di noi tenta di risolvere i problemi che si trova di fronte con i mezzi che ha a disposizione in quel momento, anche se NON sono i più adatti.

Ed è per questo motivo che devi avere una mente curiosa e creativa; una mente che ti spingerà a studiare e sperimentare, così da avere sempre più soluzioni da proporre e strumenti da utilizzare quando ti troverai di fronte al prossimo ostacolo sulla strada del tuo successo.

E, proprio parlando di strumenti da usare per sbrogliare OGNI tipo di matassa ingarbugliata, ti suggerisco quello che utilizzo io e, cioè:

L’Albero dei Problemi

Quest’ultimo è un metodo semplice e veloce per approcciare ad un problema complesso e per fare in modo che tu sia agevolato nella sua risoluzione.

Ma partiamo dal principio:

«Per strecciare una matassa ingarbugliata bisogna riuscire a capire quale parte del filo tirare per primo per disfare tutto il gomitolo in quanto, se parti dal capo sbagliato, rischi solo di peggiorare la situazione»

In conseguenza di ciò, la PRIMA cosa da fare è quella di

Distinguere gli EFFETTI del problema dalle sue CAUSE

E non è sempre una cosa semplice da realizzare.

Ora… immagina di osservare un albero da lontano, di solito la prima cosa che noti sono le sue fronde verdi, poi ti accorgi dei rami, del tronco ed, infine, delle radici.

Ecco:

Quando hai davanti un problema complesso, la prima cosa di cui ti rendi subito conto sono GLI EFFETTI di quel problema sul risultato che vuoi raggiungere… proprio come le foglie dell’albero che vedi da lontano.

In merito all’episodio di cui ti ho raccontato poco fa, per esempio, gli effetti del non riuscire a sanare gli abusi edilizi che gravavano sulla casa del mio cliente prima dell’Asta (e, cioè, le foglie dell’Albero dei Problemi) erano che:

• non si sarebbe potuta svolgere la vendita della sua abitazione mediante atto notarile;
• l’immobile poteva essere venduto ad un soggetto terzo alla prossima Asta;
• non avremmo potuto pagare il suo creditore;
• il mio cliente avrebbe potuto subire il pignoramento del proprio conto corrente e del proprio stipendio e, visto che il suo debito era alto e le sue risorse basse, quella persona e la sua famiglia sarebbero potute rimanere indebitate a vita;
• l’acquirente, nel partecipare all’Asta, non avrebbe avuto la certezza di riuscire ad acquistare l’abitazione che gli interessava al prezzo che era disposto a pagare e, di conseguenza, ne avrebbe avuto un danno anche lui;
• e, per ultimo, il lavoro svolto fino a quel momento da tutti i professionisti coinvolti nella gestione di quella prativa sarebbe stato inutile.

Ecco… tutte queste cose, però, erano solo LE CONSEGUENZE del problema, NON il problema stesso.

Quindi, per capire QUALE fosse il vero ostacolo da superare

Bisognava scorrere dalle foglie verso le radici:

Come per gli alberi veri, infatti, sono le radici ad alimentare la pianta. In conseguenza di ciò, se vuoi abbattere il problema che ti trovi di fronte, devi cercare di tagliare la pianta alla base del tronco o, meglio ancora, ad estirpare le sue radici dalla terra in modo tale da impedirgli di ricrescere a distanza di tempo.

Per fare questa cosa, però, prima devi capire quali sono i suoi rami.

I rami dell’Albero dei Problemi collegano le varie foglie tra loro in gruppi omogenei e, di conseguenza, quando ti trovi di fronte ad ostacoli complessi, puoi avere a che fare con rami diversi che portano a gruppi di effetti diversi.

In questo caso i rami erano tre:

1. Uno riguardava il debitore e tutte le conseguenze relative al non riuscire a rispettare l’accordo preso;
2. l’altro era relativo all’acquirente e al fatto che quest’ultimo, per poter comprare l’abitazione che gli interessava, avrebbe dovuto giocarsela all’Asta, con tutte le incognite del caso;
3. e il terzo ramo era quello relativo ai professionisti che si erano impegnati in quel saldo e stralcio; se l’accordo fosse saltato tutto il lavoro fatto sarebbe stato inutile.

Quei tre rami, poi, si innestavano su un tronco che, all’inizio era costituito da due fusti:

1. Il primo era dovuto al motivo che il denaro necessario per pagare il creditore fosse vincolato e ci volesse del tempo per averlo a disposizione;
2. mentre il secondo derivava dal fatto che le pratiche relative alla sanatoria edilizia erano in ritardo rispetto alla tabella di marcia che avevamo ipotizzato nel presentare la documentazione in Comune e che, di conseguenza, il tempo a nostra disposizione prima dell’Asta stava scarseggiando.

Il primo problema era stato risolto e, di conseguenza, quella parte del fusto dell’Albero si era seccata ed era morta.

Ora rimaneva solo il secondo ostacolo al raggiungimento del nostro obiettivo.

A questo punto, però, prestando la dovuta attenzione allo schema creato, era chiaro che

La radice del problema era IL TEMPO

Una volta capita questa cosa fu semplice elaborare una strategia per far sì che il tempo NON fosse più un ostacolo alla vendita.

Ora…

Quello che ti ho appena fatto è solo un esempio per spiegarti come funziona questo strumento.

In realtà, per quanto mi riguarda, il problema di cui ti ho parlato non necessitava di questo tipo di analisi per essere risolto ma solo di un approccio sereno e creativo, così come ti ho detto poco fa parlando dei primi due segreti.

Io utilizzo l’Albero dei Problemi quando mi trovo di fronte ad ostacoli veramente complessi ed ingarbugliati…

E, per rendere tutto più semplice ed intuitivo, puoi anche rappresentare su un foglio (o una lavagna) l’immagine di un albero stilizzato e raccogliere con dei post-it ogni effetto ed ogni problema nel giusto ordine:

• gli effetti sulla chioma (dividendoli per gruppi omogenei);
• i problemi di lieve entità sui rami (in modo tale che ogni ramo alimenti un singolo gruppo di effetti della stessa natura);
• i problemi più grandi (che sostengono ed alimentano quelli di ogni singolo ramo) devono essere riportati sul tronco;
• e, infine, i problemi che alimentano la pianta sulle sue radici.

Ora… tieni presente che non sempre potrai abbattere l’albero dalle radici, alle volte potrai solo tagliare qualche ramo (con le relative foglie) oppure segare un pezzo del tronco.

Identificare i problemi e i suoi effetti in quel modo, però, ti aiuta a capire DOVE e COME agire per rimuovere dal tuo passaggio tutti quegli ostacoli che ti trovi di fronte… quindi ti consiglio di testare in prima persona questo metodo.

Provare per credere.

Allerta SPOILER:

Nel prossimo episodio di “Negoziare con la Banca” vedremo quali possono essere i rischi connessi all’acquisto di un credito deteriorato bancario… il c.d. “NPL”.

Come sempre sarà una puntata molto operativa, quindi ti consiglio di non mancare.

Ci vediamo qui tra sette giorni