Nel 77% dei casi, il saldo e stralcio immobiliare è un’attività di gruppo.

Questa cosa capita soprattutto quando vieni coinvolto in una consulenza “lato debitore” e non sei tu a dover fare l’affare comprando la casa di quest’ultimo.

Ciò vuol dire che, se nel tuo team ci sono dei professionisti NON ABITUATI a gestire tale tipo di operazione, il futuro del tuo cliente (e del lavoro di tutti quanti) potrebbe essere a rischio.

In questo episodio di “Negoziare con la Banca” ti spiegherò il motivo di questa mia affermazione e ti darò dei suggerimenti utili a selezionare i membri della tua squadra, in modo tale da aumentare le tue possibilità di portare a casa un risultato.

Ma, prima di affrontare questo argomento

Mi presento:

Mi chiamo Andrea Gamberi e, per riuscire a chiudere il 96% di accordi a saldo e stralcio con gli Istituti di Credito, ho dovuto selezionare con cura i membri del mio team.

Ho dedicato parecchio tempo ed energie per eliminare i brocchi dalla mia rubrica telefonica e, in questa puntata, ti dirò come ho fatto (facendoti risparmiare tempo, denaro e tanti grattacapi).

Ora…

Iniziamo con il dire che, come ti accennavo poco fa, di solito

Il Saldo e Stralcio è un’attività “di gruppo”

Lo abbiamo già visto nell’episodio 18 di questa serie. Per portare a termine un’operazione di questo genere sono necessari diversi tipi di professionisti:

• Un legale che sia in grado di gestire in maniera veloce ed efficiente la negoziazione con l’Istituto di Credito;
• Un agente immobiliare che riesca a vendere l’abitazione del debitore in tempi brevi (ed al massimo del valore possibile), in modo tale da reperire i soldi necessari a saldare il creditore;
• Un mediatore creditizio che sappia indirizzare il potenziale acquirente verso la banca in grado di fargli ottenere subito il mutuo di cui ha bisogno per pagare l’abitazione;
• Un geometra o un ingegnere che sappia come muoversi per sanare gli eventuali abusi edilizi e rendere commerciabile la casa del debitore nel più breve tempo possibile (e spendendo anche il meno possibile);
• ecc.

E, come ti avevo già detto nell’episodio di cui sopra, quando il lavoro di ognuno dei professionisti incaricati nella gestione della pratica a saldo e stralcio è interconnesso a quello degli altri, basta UN solo errore per far finire nel cesso il lavoro di tutti.

In conseguenza di ciò è necessario che tu comprenda che

Il Saldo e Stralcio è anche un lavoro “di nicchia”

NON TUTTI gli avvocati, gli agenti immobiliari, i mediatori creditizi ecc., saranno in grado di gestirne uno. E questo è IL problema più grande da dover affrontare quando ti troverai a trattare con un Istituto di Credito.

Lo so che sei probabilmente scettico riguardo a questa cosa.

Lo so, perché, oltre a discutere di ciò con i professionisti che conosco,

Parlo spesso di questo argomento anche con i debitori

Di solito il mio interlocutore mi dice:

«Ho fatto gestire la trattativa dal mio avvocato… ho messo in vendita la casa attraverso un’agenzia immobiliare… ho mandato mio figlio in Banca a chiedere un mutuo… ma, alla fine di tutto, ho speso un sacco di soldi e sprecato un mucchio di tempo ma non sono riuscito a tirare fuori un ragno dal buco. Perché?»

In risposta a questa domanda gli chiedo:

«Quante pratiche come la tua ha chiuso il tuo avvocato? Quante case pignorate ha già venduto l’Agente Immobiliare a cui ti sei rivolto? Quante volte tuo figlio ha chiesto un mutuo alla Banca?»

Di solito non ottengo una risposta a questo mio quesito.

Il motivo è semplice:

Quella persona NON ha idea di cosa dirmi

• Non sa quante volte il suo avvocato abbia chiuso con successo delle pratiche a saldo e stralcio come la sua;
• Non ha idea di quante case pignorate da un Istituto di Credito abbia venduto l’agente immobiliare a cui ha chiesto di mettere sul mercato la propria abitazione;
• Sa benissimo che suo figlio non era mai stato in Banca per chiedere un mutuo ma non pensava che fosse una cosa così difficile da ottenere… ai suoi tempi era diverso.

Tutto questo per farti capire che:

Per portare a termine con successo un saldo e stralcio immobiliare è necessario che TUTTI i professionisti coinvolti nell’operazione siano esperti di questa “nicchia” di mercato.

Non basta che esercitino la loro professione da qualche anno.

«Ma scusa… perché mai un avvocato dovrebbe avere problemi a fare una trattativa? E come mai un agente immobiliare potrebbe essere in difficoltà a vendere una casa? È il loro lavoro… no?

Sì e no.

Il concetto alla base di tutto è più facile da comprendere se te lo spiego con un esempio.

Diciamo che tu abbia un problema al cuore che, per essere curato, debba essere operato. A questo punto da CHI ti farai aprire il petto?

• da un ortopedico
• oppure da un bravo cardiologo?

Credo che anche tu sceglieresti di farti operare da chi fa questo genere di cose TUTTI I GIORNI della sua vita e NON da uno che ripara gambe rotte.

Ortopedico e Cardiologo sono ENTRAMBI medici ma hanno SPECIALIZZAZIONI DIFFERENTI.

In conseguenza di ciò, ricordati che

A fare la differenza è l’ESPERIENZA che hai in quella “nicchia”

Essere un avvocato NON vuol dire essere in grado di fare bene tutto, così come essere un agente immobiliare NON vuol dire avere la capacità di gestire la compravendita di un immobile pignorato dalla Banca e che, magari, è già all’asta.

In quelle circostanze, per esempio, l’Agente immobiliare che starà vendendo l’abitazione del debitore dovrà essere capace di gestire le ansie e le domande del possibile acquirente. Possibile acquirente che sarà preoccupato di mettersi in mezzo ad una situazione che gli sembra pericolosa per sé stesso e per i propri soldi.

La casa che vorrebbe acquistare, infatti, è stata pignorata dalla Banca e, 9 volte su 10, sarà anche già all’asta.

A livello sia psicologico che pratico, l’operazione che si trova ad affrontare sarà molto diversa dal voler comprare una casa che non ha nessun problema (né pignoramenti, né aste Giudiziarie e, magari, neppure nessuna ipoteca iscritta sopra).

E, di conseguenza, solo un agente immobiliare che ha gestito la vendita di molti immobili pignorati (e già all’asta) saprà COSA rispondere e COME tranquillizzare la persona interessata ad acquistare quel tipo di abitazione.

Ma questo è solo un esempio.

Nella realtà dei fatti le cose da sapere per portare fino in fondo questo genere di operazioni sono molte di più e solo un professionista esperto della materia le conoscerà tutte (o quasi).

Ed è per questo motivo che ti invito a selezionare molto bene il tuo team e a formarlo con cura.

Io ho fatto così:

Innanzi tutto ho deciso di non collaborare con chiunque.

Ho passato anni a selezionare i miei partner cercando di temermi vicino solo quei professionisti che hanno la grinta, le abilità e la capacità di tagliare con me il traguardo della maratona del saldo e stralcio immobiliare.

Ogni tanto, però, vengo contattato da qualche nuovo aspirante membro del team.

In questi casi, la prima cosa che faccio è

Cercare di capire IL CARATTERE di chi ho di fronte

• è una persona determinata e risoluta nel portare avanti velocemente le sue cose oppure è uno di quelli che devi frustare tutto il giorno per fargli fare il proprio lavoro?
• è un soggetto affidabile e attento ai particolari oppure no?
• è un problem solver oppure uno che si perde in un bicchier d’acqua?
• è un individuo che si assume le proprie responsabilità oppure è uno di quelli che cerca sempre di scaricare sugli altri i suoi errori?
• è una persona disposta ad imparare cose nuove oppure è convinto che fare le cose sempre nello stesso modo sia la soluzione di tutti i guai?
• è un soggetto in grado di comunicare in maniera efficace con gli altri membri del suo team oppure no?
• ecc.

Osservo il suo comportamento e faccio attenzione a quello che avrà da dire.

Non ascolto solo le parole che pronuncerà (le persone possono mentire) ma mi baso molto sulle mie impressioni di quella persona; su quello che mi suggerirà il mio inconscio.

Fatta questa prima cosa, devo

Valutare la SUA ESPERIENZA nel Saldo e Stralcio Immobiliare

• Ha mai portato a termine con successo questo tipo di operazioni?
• Quante pratiche ha chiuso?
• In quanto tempo?
• Mi può fornire delle prove di quello che sostiene?
• In che zona opera?
• Ho contatti con qualcuno che lo conosce da più tempo di me e a cui potrei chiedere un’opinione sul suo modo di lavorare o di comportarsi?
• Ha dei collaboratori che lo aiutano? Se sì, quanti sono e che competenze hanno?
• ecc.

Anche qui, cerco sempre di mettere alla prova il mio interlocutore.

Gli faccio domande a cui solo un esperto della materia può fornire una risposta.

Per capire il suo livello di conoscenza, inoltre, valuto anche IN QUANTO TEMPO mi fornirà la soluzione che ritiene giusta per quel quesito.

Dedico a questo tipo di attività molta attenzione.

Ricordati, infatti, che devi essere selettivo nella creazione della tua squadra. Il successo del TUO lavoro e il futuro del tuo cliente dipendono anche dalle persone con cui hai deciso di collaborare.

Questo non vuol dire che un principiante non possa entrare nel mio team

Come ti dicevo poco fa, la prima cosa che faccio quando valuto una persona è quella di cercare di capire se il suo carattere e il suo modo di fare è compatibile con me e con il modo in cui porto avanti il mio lavoro.

Magari, anche se quella persona è alle prime armi, il suo approccio a questa nicchia di mercato è quello giusto e, allora, non mi faccio sfuggire l’opportunità di coinvolgerla in quello che faccio.

Con un po’ di pazienza, infatti, le competenze si possono sempre acquisire mentre trovare un professionista che abbia l’impostazione mentale e caratteriale giusta è cosa molto più rara.

Ciò detto,

se stai cercando di costruire la tua squadra o vuoi migliorare quella che hai

Ti do un CONSIGLIO:

Per prima cosa tieniti vicino chi ha un carattere affidabile, corretto, serio, flessibile e propenso al problem solving mentre cancella dalla tua agenda tutti quelli che ti creano più problemi che altro.

Agisci come un Project Manager e prenditi cura delle persone che lavorano assieme a te.

Dedica del tempo a confrontarti con la tua squadra e cerca di capire di che cosa abbiano bisogno per migliorare in quello che fanno (quindi, se possibile, aiutali a formarsi e dai loro dei suggerimenti su come potrebbero superare gli ostacoli che si trovano di fronte).

Il tuo team può aiutarti a raggiungere il tuo obiettivo di essere una superstar del saldo e stralcio immobiliare o essere il tuo più grande ostacolo verso quella meta.

Sta a te decidere.

Allerta SPOILER:

La prossima settimana ti parlerò di un piccolo trucco che potresti utilizzare durante una trattativa per raggiungere un accordo con il creditore del tuo cliente.

Sarà una puntata molto interessante

Ti consiglio di non perdertela.