Capita spesso che alcuni professionisti chiedano il mio consiglio quando si trovano impegnati a negoziare un saldo e stralcio con un Istituto di Credito.
Di solito, però, quando a farlo sono degli avvocati, trovo molta resistenza se la questione è quella di consegnare informazioni “sensibili” relative al reddito del debitore alla propria controparte della Banca.
I miei interlocutori sono parecchio diffidenti e “sospettosi” su questo argomento e, molte volte, questa cosa li porta a fallire la trattativa e a lasciare con il sedere per terra il proprio cliente (anche se i soldi per pagare il suo creditore ci sono).
Episodio n. 27 di “Negoziare con la Banca”.
Oggi vedremo insieme se sia utile (oppure no) fornire la documentazione richiesta dal creditore e che cosa si rischia se si decide di farlo o di NON farlo… puntando sempre un occhio al bene del debitore e della sua famiglia.
Ma, prima di entrare nel vivo del discorso
Mi presento:
Mi chiamo Andrea Gamberi e anche io, in passato, mi chiedevo se fosse prudente fornire alla Banca delle informazioni confidenziali sul reddito di un mio cliente.
Ma visto che conoscevo molto bene i metodi utilizzati dagli Istituti di Credito per ottenere quel tipo di informazioni e, avendo sperimentato un po’ sulla cosa, ho trovato la soluzione ottimale a quella situazione.
E tra poco ti spiegherò qual è.
Detto questo
Partiamo dal problema principale
La negoziazione di un saldo e stralcio è composta di due fasi:
- Prima SI PARLA;
- e poi SI DIMOSTRA di non aver parlato a vuoto.
La prima fase del processo coinvolge tutta la negoziazione verbale e scritta che farai con il tuo interlocutore (telefonate, mail, messaggi Whatsapp ecc.).
La seconda fase, invece, inizia quando la tua controparte ti chiederà di darle dei documenti che possano DIMOSTRARE che quanto le hai detto in precedenza sia vero.
Mi spiego meglio:
Se durante la trattativa le hai riferito che otterrai il denaro necessario a pagare il creditore del tuo cliente entro una certa data mediante la vendita di un immobile di sua proprietà, è quasi certo che il tuo interlocutore ti chieda di mandargli copia del preliminare di compravendita sottoscritto dalle parti (il tutto completo dei documenti di identità dei promittenti acquirenti).
I motivi di questa cosa sono tre:
- il “mondo del debito” è pieno di “cazzari improvvisati” e, di conseguenza, per verificare che tu NON sia uno di loro, la tua controparte ti chiederà la prova di quello che le hai detto fino a quel momento;
- E proprio per le motivazioni di cui al punto precedente, chi dovrà decidere sull’accettazione o meno della tua proposta a saldo e stralcio ESIGERÀ di avere a disposizione quella documentazione PRIMA di andare in delibera. In caso contrario la tua proposta NON sarà neppure esaminata;
- Quei documenti, poi, oltre a dimostrare la veridicità delle tue affermazioni, saranno NECESSARI a chi dovrà decidere in merito alla tua proposta, in quanto gli permetteranno di fare tutte le verifiche, legali e fiscali, previste dal creditore del tuo cliente.
A questo punto può capitare che il professionista di turno (soprattutto se stiamo parlando di un Avvocato) NON voglia dare alla propria controparte i documenti che quest’ultima gli avrà richiesto.
Il motivo di questa cosa è semplice
Se la trattativa dovesse fallire ha paura di favorire “il nemico”
E questo è vero soprattutto nei casi in cui la propria controparte dovesse richiedere delle informazioni a lei ancora sconosciute.
Un esempio di questo tipo di informazioni si ha quando il tuo interlocutore ti chiede di mandargli le ultime tre buste paga del debitore.
A questo punto l’Avvocato medio può pensare:
«Col cavolo che gli mando quei documenti… così poi la Banca saprà chi è il datore di lavoro del mio cliente e potrà andargli a pignorare lo stipendio!»
Questa cosa capita per almeno due ragioni:
- da un parte il motivo è che c’è sempre una grossissima diffidenza tra chi sta aiutando il debitore a risolvere i suoi guai e chi, invece, fa gli interessi del creditore;
- mentre, dall’altra, c’è poca sicurezza in merito alla strategia che si è voluta adottare per cercare di risolvere i problemi del proprio cliente e, di conseguenza, si ha paura di un probabile rifiuto della proposta avanzata e delle possibili conseguenze di tale rifiuto.
A questo punto, di solito, l’Avvocato del debitore deciderà di NON fornire alla propria controparte i documenti richiesti.
Le conseguenze di questa cosa sono PESSIME
Come ti ho detto poco fa, infatti, per mandare la pratica in delibera il Gestore avrà avuto ordini ben precisi dai suoi superiori:
«Ottenere TUTTA la documentazione a sostegno della proposta presentata dal legale del proprio debitore»
E le buste paga del tuo cliente saranno parte integrante di quei documenti.
Questo perché la Banca vorrà valutare con attenzione le proprie B.A.T.N.A. (e potrà farlo solo se possiederà informazioni aggiornate sullo stato del proprio credito e sulle sue prospettive di incasso).
Se deciderai di NON fornire quel materiale (o di fornirlo censurato di alcuni suoi elementi essenziali), il creditore del tuo cliente NON prenderà neppure in considerazione la tua proposta di saldo e stralcio.
E, il risultato di tutto ciò sarà che
La trattativa fallirà e il debitore perderà tutto quello che possiede
Questo è vero soprattutto quando il tuo cliente si troverà ad avere la propria casa pignorata e all’Asta.
In quel caso, infatti, se la negoziazione dovesse naufragare, la procedura esecutiva in corso NON si fermerebbe e la sua abitazione verrebbe venduta dal Tribunale (di solito ad un prezzo ridicolo).
Come conseguenza di questa cosa il debitore si troverebbe:
- Senza più una casa dove vivere;
- ad avere ancora una grossa parte del proprio debito da dover restituire al suo creditore;
- a rimanere segnalato in C.R.I.F. e alla Centrale Rischi della Banca d’Italia e, quindi, ad essere finanziariamente morto;
- a venire perseguitato dalle società di recupero crediti a caccia degli ultimi spicci in suo possesso;
- e ad aver perso per sempre la propria serenità (e quella della propria famiglia).
E tutto questo solo perché il professionista a cui aveva affidato la propria vita NON ha voluto rischiare di fornire informazioni “riservate” alla propria controparte.
Ora…
Ti confido un segreto:
«Anche se non gliele dai tu, il creditore del tuo cliente non avrà problemi a reperire quel tipo di informazioni… ci vorrà solo un po’ più di tempo»
E NON sto parlando di anni ma di MESI.
Ciò detto potresti pensare:
«Ok… ma se possono trovare quelle informazioni da soli, perché le chiedono a me?»
Per due motivi:
- Tempo;
- e Soldi.
Ottenere quel genere di informazioni può richiedere qualche mese e, di conseguenza, se devi chiudere un accordo a saldo e stralcio prima di un’Asta fissata, potrebbe NON esserci tempo a sufficienza per lasciare che sia il creditore a doverle reperire.
E poi, per ottenere quel tipo di dati, il creditore del tuo cliente dovrà incaricare delle società specializzate; società che hanno un costo.
In conseguenza di ciò, per risparmiare tempo e denaro, le chiedono a te.
A questo punto,
Ti domando:
«Ha senso far fallire una trattativa in grado di risolvere TUTTI i problemi del tuo cliente per NON aver voluto dare alla Banca delle informazioni che potrebbe, comunque, ottenere da sola?»
Secondo me NO.
Comportarsi in quel modo è una follia (a meno che tu non sappia già che tutta la negoziazione è fondata su presupposti inesistenti e, di conseguenza, sei cosciente di prendere in giro la tua controparte).
Detto questo, se stai negoziando con una Banca o una Finanziaria e ti viene chiesto di produrre della documentazione che consideri “riservata”
Ti do un CONSIGLIO:
Rifletti su quello di cui abbiamo parlato fino a questo momento e pensa a quello che potrebbe succedere al tuo cliente nel caso in cui il suo creditore rifiutasse di raggiungere un accordo a saldo e stralcio del suo debito.
Vale la pena di rischiare di far finire alla canna del gas un’intera famiglia per paura di aver agevolato il proprio “nemico”?
Pensaci e valuta tu stesso.
Allerta SPOILER:
Nel prossimo episodio ti parlerò dell’importanza di aiutare il proprio cliente a trovare la motivazione che lo spinge a lottare e ad indirizzarlo attivamente nelle scelte da prendere.
Come ti ho detto nel secondo episodio di questa serie, ricordati sempre che se vuoi chiudere un saldo e stralcio, il primo soggetto da convincere non è la Banca ma il tuo cliente.
Ci vediamo qui tra sette giorni
