Ep.28 – Saldo e Stralcio: perché è importante capire le motivazioni del debitore?

Se vuoi, puoi guardare il video di questo articolo oppure ascoltare la versione audio podcast.

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Mi capita spesso di parlare con Avvocati che si limitano a fare quello che gli viene chiesto dal proprio cliente.

A quei professionisti non interessa di comprendere CHE COSA voglia veramente ottenere quella persona, quali siano le sue paure e i suoi limiti nel capire quello che gli sta capitando intorno.

Come la Svizzera, NON prendono posizione.

Si limitano a indicare le possibili strade da seguire, senza spiegare al proprio interlocutore quale sia, per loro, quella migliore.

Lasciano che siano i clienti a decidere quale prendere, fregandosene dei risultati raggiunti seguendo quella via.

Ma se vuoi aiutare sul serio chi viene da te in cerca di una mano per uscire dal tunnel oscuro del debito, NON ti puoi comportare così.

Devi comprendere quali siano i veri obiettivi del tuo cliente e prendere posizione su come fare per raggiungerli.

Puntata n. 28 di “Negoziare con la Banca”. Oggi parleremo proprio di questa cosa e del perché sia così importante se desideri chiudere un accordo a saldo e stralcio con il creditore del tuo assistito.

Ma, prima di entrare nel vivo del discorso

Mi presento:

Mi chiamo Andrea Gamberi e sono anni che, quando incontro un nuovo cliente, per prima cosa gli chiedo quali siano i motivi che lo spingono a lottare contro una corazzata da guerra come una Banca o una Finanziaria.

Di solito quella domanda sorprende e lascia spiazzato il mio interlocutore.

E nel 97% dei casi quella persona mi risponde:

«Per salvare la mia casa»

Ma quello non è quasi mai il vero motivo per cui quella persona si trova di fronte a me.

Le ragioni di ciò sono altre e più profonde.

La verità è che, se vuoi aiutare il tuo cliente a risolvere i suoi problemi di soldi

Devi capire “perché” vuole lottare

Come ti dicevo poco fa, di solito, la prima cosa che una persona nei guai con la Banca ti dice di voler fare è quella di salvare la propria casa.

Qualche volta questa cosa è possibile, molte altre volte no.

Ma, ad ogni modo, quasi sempre quel desiderio nasconde una paura più profonda di quella che viene espressa. Per esempio l’angoscia di:

  • trovarsi da un giorno all’altro in mezzo ad una strada senza sapere dove andare a stare;
  • non avere abbastanza soldi per pagare un affitto e, allo stesso tempo, continuare a vivere dignitosamente;
  • perdere la faccia con i propri vicini di casa ed essere giudicati da amici o conoscenti per la situazione che si sta vivendo.
  • ecc.

I motivi che spingono le persone a lottare sono tra i più vari e STA A TE capire quali siano.

«Ok… ma perché lo devo fare?»

Semplice:

Per creare un piano in grado di far ottenere al tuo cliente quello che desidera SUL SERIO e non sprecare tempo e soldi (suoi e tuoi) dietro a strategie inutili.

Lo so che indagare i veri motivi che spingono il tuo assistito a lottare potrebbe non sembrarti una cosa facile da fare.

Molto spesso, infatti, dovrai:

  • mettere in dubbio le parole della persona che ti troverai di fronte;
  • investire del tempo nella creazione di un rapporto di fiducia che possa rassicurare il tuo interlocutore e “farlo aprire” nei tuoi confronti;
  • sostenere il peso delle angosce e delle paure della persona che avrai davanti, rassicurandola e porgendole una mano ma NON illudendola di poter ottenere risultati impossibili da raggiungere.
  • ecc.

Ma fare tutte queste cose sarà necessario se vorrai aiutarla a risolvere TUTTI i suoi guai.

Poi, dopo aver capito che COSA desidera sul serio il tuo cliente ed aver compreso COME fare per raggiungere quell’obiettivo, il passo successivo sarà quello di prendere posizione e far ragionare la persona che avrai di fronte (anche quando ci si troverà davanti ad una soluzione “scomoda” o già scartata dal tuo assistito)

Ora…

A questo punto

Qualcuno non se la sente e dà false speranze al debitore

Comportarsi in quel modo, però, NON è MAI utile.

In primo luogo perché, poi, quando le cose andranno male, quella persona ti si rivolterà contro e cercherà di scaricare su di te la responsabilità di tutto quello che gli sta capitando (ho già parlato di questa cosa nell’episodio n. 2 di questa serie).

In secondo luogo perché, come ti accennavo poco fa, sprecheresti il tempo ed i soldi (tuoi e del tuo cliente) per seguire una strada che non vi porterà da nessuna parte.

Molti altri avvocati, invece, si bloccano

Non pensano che il loro compito sia anche quello di prendere per mano il proprio assistito e portarlo a compiere quelle scelte che lui, da solo, NON avrebbe MAI preso.

Hanno paura di assumersi delle responsabilità, di perdere il proprio cliente o di essere accusati da quest’ultimo di averlo forzato a fare cose che lui non voleva.

È vero…

Questa cosa potrebbe avere un senso ma, a questo punto,

Ti chiedo:

«Cosa faresti se tu fossi un medico e ti trovassi di fronte ad un ferito a cui, per salvargli la vita, dovessi amputare una gamba?»

Lo lasceresti morire, solo perché lui vorrebbe evitare di perdere il suo arto, oppure lo prenderesti da parte e gli spiegheresti perché quella di amputarglielo sia la scelta migliore per lui… il tutto fino a convincerlo a darti retta?

Spesso, infatti, il vero problema è far capire al proprio assistito che la sua abitazione è come la gamba che deve essere amputata per potergli salvare la vita.

Non è una cosa facile da fare ma DEVE essere fatta

Soprattutto se la strategia che hai individuato per farlo uscire dal tunnel oscuro del debito è quella del saldo e stralcio e l’unica cosa di valore che possiede (e che dovrà essere venduta per trovare i soldi necessari a pagare il creditore) è la sua abitazione.

Fargli prendere coscienza della cosa, poi, è utile anche per

Evitare futuri ripensamenti da parte del tuo cliente

Futuri ripensamenti che potrebbero mandare all’aria la trattativa (e tutto il lavoro che avrai fatto fino a quel momento).

Infatti, una cosa comune a TUTTE le persone che si trovano con la casa all’Asta e i creditori alla porta è quella di essere spaventati e sempre alla ricerca di soluzioni facili ed indolori per risolvere i loro guai.

Proprio per questo motivo, quelle persone sono preda di professionisti inesperti o truffatori disposti a promettere qualsiasi cosa pur di accaparrarsi un cliente e spillare loro gli ultimi soldi che hanno nel portafoglio.

Capire le motivazioni del tuo cliente, metterlo al corrente di tutte le possibili vie da percorrere e saperlo indirizzare verso la soluzione giusta per lui

Ti aiuterà ad evitare di lavorare a vuoto

Quando il tuo assistito verrà da te a parlare della “nuova e fantastica” soluzione che avrà trovato su internet o che gli sarà stata suggerita al bar del paese, tu riuscirai facilmente a riportarlo sulla retta via proteggendolo, così, da sé stesso e dalle mille insidie che tu conosci ma che lui ignora.

Questa cosa, inoltre, aumenterà la sua stima nei tuoi confronti in quanto vedrà in te una persona competente e determinata: un professionista da tenersi sempre vicino e da NON sostituire.

A questo punto,

Ti do un CONSIGLIO:

Investi un po’ del tuo tempo a parlare con il tuo cliente.

Chiedigli di metterti al corrente delle sue paure e dei suoi dubbi.

Ascoltalo e non interromperlo quando parla.

Non giudicarlo.

Dagli il modo di sfogarsi con te.

Poi rassicuralo e correggi i suoi errori e le sue false credenze.

Conquista la sua fiducia e fagli capire che tutto quello che gli stai dicendo (e che vuoi che lui faccia) servirà per risolvere i suoi guai con la Banca e gli permetterà di raggiungere l’obiettivo da lui desiderato.

Non lo forzare ma dagli il tempo per digerire le cose che gli starai dicendo.

E poi, portalo per mano verso la soluzione che pensi sia la migliore per lui e per la sua famiglia.

Conosci un professionista che si occupa di saldi e stralci?

(Per esempio un avvocato, un agente immobiliare o un investitore…)

Condividi questo articolo con lui (o lei) e fagli conoscere questo progetto.

Te ne sarà grato!

Allerta SPOILER:

“Nel prossimo episodio di “Negoziare con la Banca” parleremo della trattativa fatta per iscritto e dei suoi possibili limiti e rischi.

Se sei uno di quelli che non telefona ma scrive, ti consiglio di non perdertela.

Ci vediamo qui venerdì prossimo.

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L’autore
Andrea Gamberi

Tratto con le Banche e le Finanziarie per restituire una vita alle persone che mi chiedono aiuto… in sostanza risolvo problemi e non ne creo di nuovi.

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