Lo scorso episodio abbiamo parlato del perché la presenza di più creditori possa essere un problema quando ti approcci ad una negoziazione a saldo e stralcio.
Oggi, invece, approfondiremo un po’ il discorso parlando di due ipotesi particolari che possono crearti qualche grattacapo in sede di trattativa.
Due situazioni all’apparenza semplici ma che nascondono insidie parecchio pericolose.
Due casi che ti consiglio di conoscere bene se non vuoi rischiare di commettere qualche errore che possa far naufragare la trattativa che stai portando avanti.
Ma prima di entrare nel vivo del discorso
Mi presento:
Mi chiamo Andrea Gamberi, e per lavoro aiuto i miei clienti a risolvere i loro problemi di soldi con i propri creditori, siano essi Banche, Finanziarie o il Fisco.
Il 98% delle volte faccio questa cosa negoziando con loro accordi a saldo e stralcio.
In conseguenza di ciò, in passato mi sono trovato più volte di fronte alle ipotesi di cui ti parlerò durante questo episodio; ipotesi che, in alcuni casi, mi hanno seriamente messo in difficoltà e che, in un paio di situazioni, hanno addirittura fatto fallire la trattativa che stavo portando avanti.
E, visto che il mio obiettivo è quello di farti diventare una superstar del saldo e stralcio del debito (e presumo che questo sia anche il tuo scopo), oggi ti parlerò di queste due situazioni particolari.
«Ok… ma di che cosa stiamo parlando?»
Te lo dico subito…
Come ti accennavo poco fa, le due ipotesi a cui mi riferivo riguardano la presenza di più creditori in una procedura esecutiva già avviata di fronte ad un Giudice e sono le seguenti:
- Il caso in cui ci siano dei creditori già intervenuti nell’esecuzione in corso ed altri che, nonostante abbiano delle ipoteche a garanzia del loro credito, NON lo abbiano ancora fatto;
- ed il problema di voler estinguere parzialmente la procedura esecutiva quando si è trovato il denaro per pagare alcuni dei creditori, ma non tutti, e la vendita riguardi più beni immobili del debitore.
Lo so che, detta così, entrambi i casi che ti ho appena presentato ti possano sembrare un po’ astrusi…
Ed infatti, proprio per questo motivo
Ti faccio degli esempi pratici:
E partiamo dalla prima ipotesi di cui ti parlavo un istante fa.
In una situazione come questa abbiamo una procedura esecutiva avviata, dei creditori intervenuti nella stessa ed altri che, per un motivo o per un altro, non lo hanno ancora fatto (nonostante abbiano delle ipoteche a garanzia del loro credito).
Quindi…
Qual è il problema?
Il problema è che, come avviene nell’87% dei casi, per pagare i creditori ed estinguere la procedura esecutiva in corso, bisognerà vendere qualche cosa di valore… e, quasi sempre, questo “qualche cosa di valore” è l’abitazione messa all’Asta.
In questo caso quindi, sempre a titolo di esempio, ipotizziamo che i creditori siano tre:
- La Banca X che ha un credito di 150.000 euro ed un’ipoteca di primo grado sull’abitazione;
- La Finanziaria Y che deve riavere dal debitore circa 30.000 euro e che non ha ipoteche a garanzia di quanto preteso;
- Il Condominio Z che deve incassare 10.000 euro e che, come sopra, non ha ipoteche a garanzia delle somme vantate.
Ora…
In situazioni normali, la procedura esecutiva viene avviata dalla Banca X (quella che ha l’ipoteca a garanzia del proprio credito) e poi, a seguire, tutti gli altri creditori decidono di intervenire per cercare di riscuotere quanto dovuto loro dalla vendita dell’immobile del debitore da parte del Tribunale.
Alle volte, però, può anche capitare il caso in cui, per esempio, l’esecuzione immobiliare sia promossa dalla Finanziaria Y o dal Condominio Z; i c.d. creditori chirografari.
«Sì… lo so, è probabile che tu possa considerare questa come una mossa azzardata da parte di quei creditori perché, di fatto, rischiano di investire dei soldi per mandare avanti l’esecuzione giudiziale ma non hanno garanzie di recuperare anche il proprio credito (visto che è un chirografo).
Il fatto è che, però, di solito chi si comporta in questo modo lo fa come mezzo di pressione nei confronti del proprio debitore e, cioè, per spingerlo ad agire.»
A questo punto, quindi, facciamo un passo indietro e vediamo
«Perché comportarsi così può essere un rischio per il creditore?»
Ipotizziamo che sia la Finanziaria Y ad avviare la procedura esecutiva sull’abitazione del debitore.
Il fatto è che, come ti dicevo nelle premesse di questo esempio, la casa di quella persona ha un’ipoteca di primo grado a favore della Banca X a copertura del suo credito di 150.000 euro. In conseguenza di ciò, per Legge, se quell’abitazione fosse venduta all’asta, sarebbe proprio la Banca X ad incassare le somme derivanti dalla vendita e, questo, PRIMA della Finanziaria Y (che, però, ha investito tempo e denaro per attivare e portare avanti la procedura esecutiva contro il debitore).
L’ipoteca, infatti, permette a chi l’ha messa di soddisfarsi PRIMA degli altri eventuali creditori in caso di vendita dell’immobile e, tutto ciò, fino alla completa copertura di quanto vantato (in questo caso 150.000 euro).
In conseguenza di ciò, se l’abitazione del debitore fosse venduta dal Tribunale per 100.000 euro, sarebbe solo la Banca X ad incassare parte del proprio credito mentre la Finanziaria Y non incasserebbe un euro a copertura del suo.
«E allora perché comportarsi in questo modo?»
Perché, come ti dicevo poco fa, questo comportamento può servire a spingere il proprio debitore ad agire.
In casi come quello di cui stiamo parlando ora e, cioè, quando il debitore ha più creditori, capita che quest’ultimo si faccia in quattro per pagare regolarmente il mutuo alla Banca X ma smetta di versare le rate del finanziamento preso e gli oneri condominiali. E, di conseguenza, quando il debitore NON ha nulla da perdere a parte la propria abitazione, quest’ultima diventa un forte mezzo di pressione ad opera di chi deve riscuotere ancora del denaro da lui.
Nel 93% dei casi, infatti, le persone in difficoltà con le Banche e le Finanziarie rimangono passive ad aspettare che accada qualche cosa… non pagano più nessuno e non cercano nemmeno di risolvere attivamente i propri guai con i loro creditori in quanto sono bloccati dalla paura e dalla rassegnazione circa la propria situazione.
E, questo, fino a che non viene sganciata “la bomba atomica” contro di loro…
Quando si vedono con la casa pignorata e il rischio concreto che questa venga venduta all’Asta, il debitore medio si sveglia dal proprio torpore e inizia a valutare in maniera concreta le opzioni che si trova di fronte per risolvere i propri guai.
E i creditori sanno bene questa cosa.
Ed è per questo motivo che rischiano il tutto per tutto agendo in Giudizio per la vendita della sua abitazione (anche quando, prima di loro, c’è un altro creditore garantito da ipoteca).
Ciò detto, torniamo al nostro esempio…
A questo punto ti chiedo:
«Cosa succederebbe se volessi chiudere un accordo a saldo e stralcio con i creditori del tuo cliente e ti trovassi nella situazione in cui la procedura esecutiva sia stata avviata dalla Finanziaria Y, sia intervenuto anche il Condominio Z ma la Banca X sia ancora un soggetto esterno alla vendita giudiziale?»
Formalmente, per vendere l’immobile oggetto di pignoramento a mercato libero ed estinguere la procedura esecutiva in corso avrei bisogno SOLO dell’autorizzazione della Finanziaria Y e del Condominio Z, perché sono solo loro i creditori costituiti.
Ma, all’atto pratico, NON è così…
In questo caso DEVI trovare un accordo ANCHE con la Banca X.
«Perché?»
Per il fatto che NESSUNA persona sana di mente si comprerebbe un’abitazione ipotecata da un Istituto di Credito.
Per questo motivo, anche se formalmente per vendere quell’immobile pignorato ti servirebbe solo il consenso dei creditori costituiti nell’esecuzione immobiliare in corso, di fatto, dovrai trovare un accordo ANCHE con il creditore ipotecario (in questo caso, proprio la Banca X).
E, di conseguenza, ti troverai di fronte al tipico problema di cui abbiamo parlato nello scorso episodio di questa serie e, cioè, il fatto che il denaro a tua disposizione potrebbe NON essere sufficiente per pagare TUTTI i creditori.
Se così fosse, quindi, la negoziazione che starai portando avanti sarebbe destinata ad arenarsi bruscamente e, in molti casi, a fallire miseramente. Il tutto, a meno che tu e i tuoi clienti non troviate il modo di reperire dell’altro denaro per pagare quei creditori insoddisfatti della proposta fatta.
Ed ora
Vediamo il secondo caso particolare che potresti dover affrontare
E, cioè, il fatto di trovarti davanti ad una procedura esecutiva che coinvolge più beni del tuo cliente, di aver trovato un accordo con alcuni creditori ma NON con tutti e, di conseguenza, di voler estinguere parzialmente l’esecuzione in corso per pagare almeno i soggetti con cui hai raggiunto un compromesso.
A questo punto ti potresti chiedere:
«Perché, in un caso come questo, potresti voler estinguere parzialmente l’esecuzione immobiliare in corso, invece che farlo del tutto?»
Semplice:
Per il fatto che NON puoi.
Se, come prima, i creditori sono tre e TUTTI QUANTI sono intervenuti nell’esecuzione, per estinguerla del tutto avrai bisogno dell’autorizzazione di tutti… cosa che NON avverrà MAI se prima non avrai trovato un accordo economico con loro.
In questo caso, quindi, per risolvere il problema che ti trovi davanti, potresti optare per estinguere parzialmente la procedura esecutiva tirandone fuori dei beni e lasciandone altri al suo interno.
Ma mi spiego meglio:
Ipotizziamo che, come sopra, i creditori siano
- La Banca X;
- La Finanziaria Y;
- e il Condominio Z.
Diciamo che, questa volta, gli immobili pignorati siano due:
- La casa del debitore su cui grava l’ipoteca volontaria a garanzia della Banca X;
- Un magazzino su cui, invece, gravano due ipoteche giudiziali iscritte dalla Finanziaria Y e dal Condominio Z.
Ora…
Supponiamo che tu abbia fatto mettere in vendita entrambi gli immobili ma che l’agenzia immobiliare che hai incaricato, per il momento, abbia reperito degli acquirenti solo per il magazzino e NON per l’abitazione.
Ipotizziamo che la prossima Asta sia vicina e che tu temi la possibilità che qualcuno possa partecipare alla vendita del magazzino (perché situato in una zona appetibile e per il fatto che ci sono state molte visite allo stesso) mentre, per il momento, c’è stato poco interesse per la casa del tuo cliente.
In conseguenza di ciò, per riuscire a risolvere i problemi del tuo assistito devi riuscire a vendere quell’immobile PRIMA del giorno dell’Asta, e visto che NON hai ancora abbastanza denaro per pagare TUTTI e tre i creditori, l’unica possibilità che hai per vendere il magazzino è quella di “tirarlo fuori” dalla procedura esecutiva in corso estinguendola parzialmente.
E qui casca l’asino…
Il fatto è che, per fare questa cosa dovrai avere ANCHE l’autorizzazione della Banca X.
Infatti, anche se quest’ultima ha un’ipoteca sulla sola abitazione del debitore a garanzia del suo credito e non vanta altre garanzie dello stesso tipo sul magazzino di quest’ultimo, di fatto ha la possibilità di soddisfare i suoi diritti patrimoniali anche su detto immobile in caso di vendita giudiziale.
Quindi, in casi come questi, se vorrai arrivare ad una estinzione parziale dell’esecuzione in corso, dovrai tenere in considerazione di raggiungere un accordo anche con il creditore che NON potrai pagare del tutto… magari ottenendo il suo consenso previo versamento di una cifra concordata tra voi (per esempio, un acconto di 20.000 euro sulla futura offerta).
In caso contrario il Giudice NON estinguerà parzialmente la vendita in corso, tu non potrai pagare i due creditori con i quali hai già raggiunto un accordo e tutto il lavoro che avrai fatto fino a quel momento sarà stato inutile.
«Ok… ma quindi che devo fare?»
In questo episodio ho voluto parlarti di questi due casi “un po’ tecnici” per farti capire due cose molto importanti:
- Da una parte che, se vuoi riuscire a chiudere un buon numero di saldi e stralcio come me, devi avere delle solide basi in diritto civile e processuale… non puoi improvvisare questo tipo di competenze, altrimenti rischi di commettere degli errori che possono portarti a non farti raggiungere i tuoi obiettivi;
- e, dall’altra parte che, prima di accettare un incarico dal proprio cliente, DEVI aver analizzato nei dettagli la situazione che ti trovi di fronte e studiato un buon piano in grado di farti superare TUTTI gli ostacoli che prevedi di incontrare sul tuo cammino.
RICORDATI CHE:
Analisi e pianificazione sono così importanti da valere almeno l’85% del tuo lavoro di negoziatore.
Non improvvisare
MAI…
Allerta SPOILER:
La prossima settimana ti parlerò del c.d. “saldo e stralcio senza soldi”…
Nello specifico vedremo insieme che cos’è e come funziona.
Se l’argomento stuzzica la tua curiosità ti consiglio di non mancare.
Ci vediamo qui venerdì prossimo.
