Tanti avvocati ritengono che fare causa alla Banca sia utile per chiudere un accordo a saldo e stralcio con il creditore del loro cliente.
Nella loro testa pensano:
«In questo modo avrò il coltello dalla parte del manico durante la trattativa…»
Ma questa cosa è vera oppure è solo un errore colossale?
Episodio n.19 di “Negoziare con la Banca”.
Oggi affronteremo questo argomento e vedremo come aumentare le tue possibilità di chiudere un accordo a saldo e stralcio con gli Istituti di Credito.
Ma prima di entrare nel vivo del discorso
Mi presento:
Quindi…
tornando a noi,
Ti confesso che
Eredito spesso pratiche non chiuse da altri avvocati
Dopo un paio di anni di trattative mal gestite, di soldi buttati dalla finestra e di così tante incazzature da ammazzare un cavallo, di solito il debitore di turno mi chiama in cerca di una soluzione per i suoi guai con la Banca.
Qualche volta è possibile recuperare la situazione… altre volte no.
Per capire come aiutare il mio cliente, parto sempre dall’analizzare la strategia seguita da chi mi ha preceduto e dal cercare di comprendere che cosa non abbia funzionato.
Spesso è un lavoro di investigazione (in quanto, quasi sempre, il debitore non ha la minima idea di quello che il suo legale abbia fatto negli anni in cui lo ha assistito).
In moltissimi casi (quasi l’85% delle volte) noto che sono state avviate delle cause legali contro il creditore.
«Perché succede questa cosa?»
Se fossi malizioso ti direi:
«Per i soldi»
Causa legale e trattativa con la Banca… in teoria una doppia parcella.
Ma NO.
Non è per quel motivo che, di solito, l’avvocato che mi ha preceduto ha portato il creditore del suo cliente in Tribunale.
Spesso quel professionista ha deciso di percorrere quella strada perché pensava che la causa legale potesse essergli utile al fine di raggiungere un accordo con la propria controparte.
Considerava la Causa Legale come un mezzo di pressione: una leva da utilizzare per vincere la trattativa.
Ma è veramente così?
SÌ e NO.
Di solito i casi sono due:
- la causa legale viene fatta perché si è trovato un vizio così grave da mettere in discussione l’intero credito della Banca nei confronti del proprio cliente (anche se, di rado, questa cosa qualche volta succede);
- oppure perché si contestano dei presunti errori del contratto, dei vizi “minori” o dei comportamenti della propria controparte, con il solo scopo di guadagnare del tempo ed ostacolare le azioni esecutive del creditore (anche se si sa benissimo che quell’azione giudiziaria quasi certamente fallirà e che, comunque, anche se dovesse andare a segno, NON eliminerà il debito del proprio cliente).
Nella prima ipotesi, quindi, una causa legale può essere utile al fine della trattativa.
In questa situazione, infatti, rappresenta una leva potente da usare in fase di negoziazione.
Nel secondo caso, invece, portare la propria controparte di fronte ad un Giudice è una lama a doppio taglio: se non la sai utilizzare bene ti puoi fare molto male.
Ti spiego il perché di questa mia affermazione:
Diciamo che tu mi abbia prestato 100.000 euro e che io non te li stia restituendo.
In conseguenza di questa cosa è molto probabile che cercherai di recuperare i tuoi soldi da me pignorandomi la casa, lo stipendio, il conto corrente o le altre cose di valore che possiedo.
Ad un certo punto, però, per metterti i bastoni tra le ruote, ti faccio causa per un piccolo vizio del contratto che ho sottoscritto con te: una cosa così stupida che NON modificherà il mio debito nei tuoi confronti ma che ti costringerà a spendere altri soldi per difenderti dalle mie accuse e sposterà in là nel tempo il recupero dei tuoi soldi.
Ora…
Saresti contento di questa cosa?
Non credo proprio.
Dal tuo punto di vista, infatti, questo mio comportamento è solo un inutile dispetto che ti faccio per aver cercato di recuperare i tuoi soldi da me:
Soldi che mi hai dato, che ho speso e che ora non ti posso restituire.
Ti sembra giusto?
Ecco…
Questo è il punto di vista del Creditore
(e di chi lo rappresenta).
Ricordati, inoltre, che chi lavora per la Banca ha molta più esperienza dell’avvocato “medio” in merito alle cause legali mosse contro gli Istituti di Credito.
Non è una questione di bravura ma di pratica.
Un legale della Banca gestisce centinaia di posizioni come la tua, mentre l’avvocato “comune” (quello che fa un po’ di tutto per tirare a campare) di solito si trova a fare causa all’Istituto di Credito 2 o 3 volte nell’arco della propria vita professionale.
In conseguenza di ciò, quindi, è molto probabile che il legale della Banca, leggendo le contestazioni mosse dalla propria controparte, capisca subito se queste sono pretestuose o se sono in grado di creare qualche grattacapo al proprio cliente.
E visto che nel 93% dei casi quel tipo di contestazioni saranno pretestuose, non avrà nessuna paura di affrontarle di fronte ad un Giudice (e sarà anche molto contento di staccare un’altra parcella al proprio cliente).
L’Istituto di Credito, poi, non rischierà di vedersi bloccato in Tribunale o danneggiato per colpa delle accuse mosse dalla propria controparte e, di conseguenza, autorizzerà il proprio legale ad agire in giudizio.
E così…
Altri costi che si aggiungono al debito del TUO cliente
Da una parte, infatti, ci saranno le spese che il debitore dovrà sostenere per portare avanti una causa legale contro la Banca (i bolli del Tribunale, le notifiche, gli onorari dell’avvocato ecc.).
Dall’altra ci saranno i costi affrontati dall’Istituto di Credito per difendersi davanti ad un Magistrato: costi che la tua controparte anticiperà e che, poi, scaricherà TUTTI sulle spalle del tuo cliente, così aumentando il suo debito verso di lei.
A questo punto l’avvocato inizierà a negoziare
Ma le cose non andranno come aveva ipotizzato.
Al posto di una leva per la trattativa, quel professionista si troverà in mano una bomba ad orologeria pronta ad esplodergli in faccia.
Dall’altra parte del telefono, infatti, quel legale non avrà una persona ben disposta alla negoziazione ma un soggetto piuttosto rigido e fisso sulle proprie posizioni.
Questo perché, con il suo comportamento e la sua strategia, il legale del debitore avrà generato solo ostilità, diffidenza e risentimento nella sua controparte della Banca.
Tutto questo anche per colpa del Principio di Equità, di cui abbiamo già parlato nel 9° episodio di questa serie.
In conseguenza di ciò, sarà molto difficile raggiungere un accordo per chiudere a saldo e stralcio quella pratica.
E poi
Visto che la causa legale era basata su presupposti solidi come un castello di carte in mezzo ad una tempesta
È probabile che il Giudice NON dia ragione al debitore
In conseguenza di ciò, di solito il suo avvocato faticherà molto nel gestire la patata bollente che ha in mano…
«La causa è andata male e, nel frattempo, si sono bruciati i ponti della trattativa con la propria controparte.»
Insomma:
un completo disastro.
Ora…
Tutto questo per farti capire che
È meglio usare la carota che il bastone
Se vuoi trovare un accordo con la Banca per chiudere i debiti del tuo cliente, tieni a mente che:
- fargli dei dispetti;
- portarlo a dover spendere soldi per difendersi;
- e fargli sprecare tempo inutilmente,
NON è una buona strategia.
Questo perché, come abbiamo visto poco fa, il gestore della pratica vivrà in maniera molto negativa questo tuo comportamento (sia per colpa del Principio di Equità sia perché è perfettamente in grado di capire che la causa legale che stai facendo alla Banca è pretestuosa e volta solo a prendere tempo).
In conseguenza di ciò difficilmente riuscirai a creare un rapporto di collaborazione con il tuo interlocutore che, invece, sarà diffidente e rigido nei tuoi confronti.
Come risultato finale di tutta questa storia, la trattativa sarà più difficile e l’eventuale sconto che otterrai da lui (o da lei) sarà molto più basso di quello che potevi ottenere SENZA la causa legale.
Inoltre, stai certo che la Banca vorrà indietro anche tutti i soldi che gli hai fatto spendere inutilmente per difendersi dalle tue accuse.
Quindi…
Se sei un avvocato o stai portando avanti delle negoziazioni a saldo e stralcio
Ho un CONSIGLIO per te:
Fermati e rifletti su quello che ti ho detto in questo episodio.
Che cosa ne pensi?
Ti sei trovato in una situazione simile?
Se sì, com’è andata a finire?
Poi mettiti nei panni della tua controparte e cerca di capire se quel comportamento avrebbe favorito o meno il raggiungimento di un accordo con il tuo interlocutore.
Guarda la cosa dai vari punti di vista e poi ragiona su quale strategia sia la migliore per aiutare il tuo cliente a risolvere i suoi guai.
Non sottovalutare l’importanza di questo esercizio.
Allerta SPOILER:
Nel prossimo episodio vedremo insieme in quali casi è più difficile trovare un accordo con la Banca.
Ci vediamo qui tra sette giorni
Non mancare
