Albert Einstein diceva spesso che, se avesse avuto un’ora di tempo per salvare il mondo, avrebbe speso ben 55 minuti per definire il problema che aveva di fronte e solo i restanti 5 per risolverlo.
Le persone abituate a sbrogliare matasse ingarbugliate sanno che NON esiste errore più grande che dedicare del tempo a risolvere il problema sbagliato.
Ed è per questo motivo che, se vuoi riuscire a chiudere un accordo a saldo e stralcio con il creditore del tuo cliente, DEVI essere in grado di individuare il vero ostacolo che ti impedisce di raggiungere il tuo obiettivo.
Episodio n.35 di “Negoziare con la Banca”.
Oggi vedremo da dove partire per affrontare e risolvere qualsiasi problema che ti troverai di fronte (che riguardi o meno la tua trattativa).
Ma prima di entrare nel vivo del discorso
Mi presento:
Mi chiamo Andrea Gamberi e la prima cosa che faccio quando trovo sul mio cammino un ostacolo che cerca di impedirmi il passaggio è quella di fermarmi un attimo, riflettere a fondo sul problema che mi trovo davanti per poi risolverlo il più velocemente possibile.
Anche se dedico a questa attività più tempo rispetto che ad agire d’istinto facendo la prima cosa che mi passa per la mente, questo modo di comportarmi, oltre a permettermi di superare il 100% degli ostacoli che cercano di sbarrarmi la via, mi aiuta anche a stressarmi meno e a risparmiare molte più energie.
E, se avrai la curiosità di arrivare fino in fondo a questo episodio, ti spiegherò il motivo di questa cosa.
Ora…
Dobbiamo partire dal presupposto che:
Non troverai la soluzione se NON vedi il problema
Sembra assurdo ma molte persone NON sono in grado di capire quali siano i veri ostacoli che sbarrano loro la strada. Si rendono conto che esiste qualche cosa che gli impedisce di raggiungere i propri obiettivi, ma non sono in grado di capire che cosa sia.
E, di conseguenza, si affannano a tentare di abbattere il muro che si trovano davanti non accorgendosi che la porta per passare oltre è a soli 10 cm dal proprio naso.
Questo perché NON riescono a vedere la situazione da altre prospettive e punti di vista che non sia il loro e, quindi, ne hanno solo una visione limitata e distorta.
Un esempio lo trovi nell’atteggiamento dei debitori
Nel 93% dei casi, chi ha debiti con le Banche o le Finanziarie che non riesce più a rimborsare, cerca in tutti i modi un sistema per non perdere la propria casa.
Sia chiaro:
non è che questa cosa si sbagliata o irragionevole, solo che molte volte è inutile
Il debitore può fare tutte le cause legali che vuole per opporsi alla Banca; può anche sostenere che il mutuo sia viziato da usura o che la fideiussione che ha sottoscritto presenti delle clausole nulle.
Il punto è che, però, nel 98% dei casi:
- perderà la causa;
- il suo debito aumenterà ancora (in quanto matureranno gli interessi e dovrà pagare anche le spese legali alla Banca);
- e ci rimetterà lo stesso la propria abitazione che, nel frattempo, sarà venduta all’Asta.
I motivi di questa cosa sono due:
- il primo è che le Banche sono sempre più attente ad inserire nei propri contratti clausole che possano salvaguardarle in caso di un’azione legale nei loro confronti;
- il secondo è dato dal fatto che i legali degli Istituti di Credito gestiscono centinaia di cause in difesa dei loro clienti e l’esperienza che hanno acquisito con il tempo è molto più grande di quella dell’avvocato del debitore che, magari, approccia per la prima volta a quel tipo di contestazione. In conseguenza di ciò, la sua inesperienza lo porterà a commettere errori o sbagliare la strategia da utilizzare di fronte ad un Giudice e, quindi, a non raggiungere il traguardo desiderato dal proprio cliente.

Il fatto è che, alla fine, se il debitore avesse guardato la cosa da un’altra prospettiva, si sarebbe accorto che il vero problema da risolvere NON era quello di perdere (o meno) la propria abitazione, ma quello di evitare di rimanere indebitato a vita.
E, di conseguenza, chi si comporta in questo modo NON riuscirà a risolvere i propri guai ma anzi, peggiorerà solo la propria situazione.
E poi ci sono quelli che rimangono bloccati dalla paura
Alcune persone, infatti, di fronte ad un problema inaspettato, perdono la propria lucidità mentale e si comportano in maniera irrazionale.
Questo fatto, il più delle volte, li porta a vedere l’ostacolo come TROPPO GRANDE da poter essere superato e, di conseguenza, rinunciano a combattere ancora prima di iniziare a lottare.
Anche in questo caso, tale atteggiamento si può riscontrare in molti di quelli che si trovano con la casa all’Asta e i creditori alla porta.
Queste persone, infatti, piuttosto che cercare un modo per risolvere i propri guai, restano impietrite dalla paura. Vedono il problema come così grande che NON hanno la forza e il coraggio per cercare di risolverlo e, in questo modo, perdono tutto quello che hanno (casa e speranza compresa).
Invece
Bisogna RESTARE CALMI
Lo so… sembra una cosa scontata da dire, ma non lo è.
Conosco decine e decine di persone che si agitano in maniera esagerata per ogni imprevisto che si trovano davanti. Questi individui si costruiscono castelli in aria in merito al problema che devono affrontare senza aver neppure capito che cosa esso sia.
Così facendo, quindi, si danno la zappa sui piedi da soli in quanto perdono tutta la loro lucidità mentale facendosi prendere dal panico.
Cercare di restare calmo e distaccato rispetto al problema, invece, ti permetterà di rimanere obiettivo in merito all’ostacolo che ti trovi a dover superare e, di conseguenza, potrai dedicare tutte le tue energie per analizzarlo e rimuoverlo dalla tua strada.

Una volta che sarai riuscito a rimanere lucido di fronte all’imprevisto che ti troverai di fronte, il passo successivo sarà quello di
Individuare il VERO problema da risolvere
Come ti dicevo poco fa (parlandoti del debitore e della sua visione di ciò che sta vivendo), se non riesci ad identificare in maniera corretta il vero ostacolo che ti sbarra la strada, il rischio che corri sarà altissimo; con tutta probabilità, infatti
lavorerai alla risoluzione di un problema sbagliato e, di conseguenza, NON risolverai nulla.
E questa cosa è MALE.
Soprattutto se stai trattando con la Banca ed hai poco tempo per trovare un accordo perché l’asta dell’abitazione del tuo cliente è alle porte.
«Ok… ma che cosa devo fare per capire quale sia il vero problema da risolvere?»
Per fare questa cosa devi seguire un iter logico composto di 5 fasi.
Devi:
- Identificare le inesattezze “nella definizione” di quell’imprevisto;
- Individuare gli errori di linguaggio che potresti aver commesso;
- Fermare le lamentele;
- Cambiare il tuo comportamento nei confronti della situazione che stai vivendo;
- Scomporre il problema.
Per comprenderle meglio, vediamole una per una.
FASE n.1 – identificare le inesattezze nella definizione del problema
Nella vita di tutti i giorni succede spesso di arrivare a conclusioni affrettate o a credere di aver compreso quale sia l’ostacolo che ci impedisce il passaggio quando, invece, la situazione che stiamo vivendo non è stata affatto chiarita.
In pratica, un errore che si commette spesso quando si cerca di risolvere un imprevisto, è quello di “saltare alle conclusioni” in merito alla sua natura.
Facendo questa cosa, però, ti potresti trovare ad investire tempo e denaro nella soluzione del problema sbagliato e, di conseguenza, ti troveresti comunque a NON riuscire a superare l’ostacolo che ti sbarra la via.
Invece, come problem solver, devi sviluppare la capacità di definire in maniera corretta il problema.

FASE n.2 – Individuare gli errori di linguaggio
Per definire un ostacolo lo devi, prima di tutto, descrivere a parole nella maniera più precisa ed oggettiva possibile.
Per fare questa cosa dovresti evitare di viverlo in prima persona e con emotività. Per esempio potresti cercare di non focalizzare la tua attenzione sulla ricerca di un colpevole o chiudere gli occhi sulle informazioni che non possiedi.
Nel superamento di un imprevisto, infatti, NON ci sono colpevoli ma solo problemi che devono essere risolti e, soprattutto, se vuoi superarlo, devi possedere il maggior numero di informazioni utili per affrontarlo (e, di conseguenza, non puoi procedere a caso).
FASE n.3 – Fermare le lamentele
Un ostacolo importante alla risoluzione di un problema è dato dal fatto che, molto spesso, le persone focalizzano la propria attenzione su quello che è accaduto in passato e trascurano di pensare a quello che potrebbe accadere in futuro.
L’essere umano, infatti, trova un immediato conforto psicologico nel criticare ciò che è successo giorni, mesi o anni prima. In questo modo allontana da sé la responsabilità di quello che sta vivendo in quel momento per scaricarla su qualcun altro.
Di solito nei saldi e stralci “la colpa” è sempre e solo della Banca.
Tempo fa mi è capitato di parlare con una signora
Quella donna aveva la propria casa all’Asta e si era rivolta a noi per trovare un modo per risolvere i suoi guai.

Per una buona parte del tempo durante il quale parlai con lei, quest’ultima si lamentò del fatto che l’Istituto di Credito NON avrebbe dovuto concederle quel prestito perché “era chiaro che non sarebbe stata in grado di restituirlo” e che, di conseguenza, la colpa di tutto quello che le stava capitando era solo della Banca e, quindi, lei voleva fare causa al proprio creditore per avere giustizia.
Io ero perplesso.
Ad un certo punto le dissi:
«Mi scusi… ma il direttore le ha puntato una pistola alla testa per farle prendere il mutuo?»
Lei mi guardò male, e poi mi rispose scocciata:
«No, ma che c’entra… è chiaro che è colpa loro, io avevo bisogno di soldi, sono loro che me li hanno dati ma è evidente che non sarei stata in grado di restituirli»
A questo punto le dissi:
«ok… quindi lei ha deciso di prendere quel denaro sapendo che non sarebbe stata in grado di ridarlo in dietro… quindi, in sostanza, lo ha rubato e adesso si lamenta che la Banca le ha portato la casa all’Asta? Lei cosa avrebbe fatto a parti invertite?»
Quella signora non ripose alla mia domanda ma cambiò atteggiamento e, da quel momento, fu più semplice farla ragionare.
FASE n.4 – Cambiare il comportamento
Se sei una persona ansiosa, allora devi cercare di calmarti prima di affrontare un certo problema mentre, se sei un soggetto impulsivo, devi frenare la tua voglia di fare la prima cosa che ti passa per la mente per superare quel determinato ostacolo.
Solo tu sai come sei fatto dentro e, di conseguenza, solo tu puoi capire che comportamento assumere per non ostacolarti da solo nel momento in cui ti troverai ad affrontare quell’imprevisto.
E, per ultima la
FASE n.5 – Scomporre il problema
Questa è la parte più delicata di tutto il processo.
Dopo aver capito quale sia il vero ostacolo che ti si pone di fronte, il passo successivo sarà quello di dividere il problema che ti trovi ad affrontare in tanti problemi più piccoli che puoi risolvere in maniera più facile e veloce.

Ti faccio un esempio
A Gennaio 2023 stavo portando avanti una negoziazione con un gestore piuttosto “difficile”.
Quella persona diceva sempre di “NO” a tutte le mie proposte e, inizialmente, non capivo il motivo di questa cosa.
Piano piano, a forza di fare domande, compresi che quel Gestore era piuttosto ansioso in quanto quella era una delle prime negoziazioni a saldo e stralcio che stava portando avanti e, di conseguenza, aveva timore di sbagliare e di fare una brutta figura nei confronti dei suoi superiori.
A questo punto divisi il problema in parti più piccole:
- gli chiesi di mettere in copia il suo supervisore a tutte le mail che mi avrebbe mandato (e a cui avrei risposto) in modo tale da rassicurarlo che quello che stavamo facendo era corretto;
- dedicai un po’ di tempo a parlare con quella persona spiegandole in maniera accurata quale fosse la strategia che avevo preparato per chiudere quella trattativa in modo tale che avesse il tempo per rifletterci sopra e per confrontarsi con altri colleghi “più esperti”;
- e poi, durante la negoziazione, lo spinsi a prendere l’iniziativa e a propormi le soluzioni che volevo io senza che lui si accorgesse di questa cosa e facendo in modo che si sentisse sicuro di sé e alla guida della trattativa piuttosto che alle prese con un soggetto più esperto di lui.
Tutte queste cose, insieme, fecero in modo che il mio interlocutore si ammorbidisse molto e ciò mi permise di chiudere l’accordo con la Banca e risolvere i problemi di soldi del mio cliente.
Ciò detto,
a questo punto
Ti do un CONSIGLIO
Ogni volta che ti trovi di fronte ad un problema da risolvere, calma la tua mente e poi segui le 5 fasi di cui abbiamo parlato in questo episodio.
Magari all’inizio comportarti in questo modo ti potrebbe sembrare strano o innaturale ma sono sicuro che poi, con il tempo, mi ringrazierai.
Allerta SPOILER:
Negoziare con la Banca si ferma per le ferie estive.
Venerdì primo settembre parleremo dell’Arte della Guerra di Sun Tzu e della sua applicazione alle trattative con le Banche.
In pratica l’argomento della puntata sarà la “Strategia”.
Ti aspetto qui tra poco più di un mese.
Buone ferie