In molti credono che negoziare con un Istituto di Credito (o con una di quelle società che compra NPL) sia il massimo della complessità che si può raggiungere in ambito di trattative… ma NON è così. Questo perché quei soggetti conoscono bene le “Regole del Gioco” e riescono a gestire i rapporti tra le parti con distacco emotivo e professionalità.

Non la buttano quasi mai sul personale.

Il fatto è che, però, nelle negoziazioni non va sempre così bene.

Ci sono dei casi in cui la rabbia e il risentimento provati dal creditore verso il proprio debitore possono rendere MOLTO più complicato il raggiungimento di un accordo. Ed è proprio in situazioni come queste che DEVI aver sviluppato una buona capacità di persuasione e delle strategie utili al raggiungimento del tuo obiettivo.

In caso contrario, infatti, oltre a perdere il tuo tempo (e quello del tuo cliente), NON riuscirai nemmeno a portare a casa il risultato che ti eri prefissato accettando quella trattativa.

Quindi, proprio come ti ho detto un istante fa, in questo nuovo episodio di “Negoziare con la Banca” vedremo insieme quali sono i tre casi in cui la negoziazione con il creditore può essere ostacolata dai sentimenti negativi provati da quest’ultimo nei confronti del tuo assistito e quali strategie mettere in atto per superare l’ostacolo creato dall’emotività del momento.

Ma, prima di entrare nel vivo del discorso

Mi presento:

Mi chiamo Andrea Gamberi e, qualche volta, mi capita di essere coinvolto in trattative nelle quali il “fattore emotivo” è molto forte e, in conseguenza di ciò, mi trovo costretto ad investire almeno il doppio del mio tempo e delle mie energie in quelle negoziazioni per riuscire a chiudere un accordo con la mia controparte.

In situazioni come quelle riesco a portare a casa il risultato solo perché non mi faccio sorprendere dalla litigiosità e dal rancore del mio interlocutore e sono preparato sin da subito ad affrontare una lotta all’ultimo sangue.

E se vuoi riuscire a chiudere quel tipo di trattative anche tu, devi essere cosciente che il creditore del tuo cliente si batterà, coltello tra i denti, per ottenere la soddisfazione che pensa di meritare… anche se questo potrebbe significare danneggiare sé stesso, incassando meno di quello che gli offri tu.

E ciò, solo per curare il proprio orgoglio ferito dal comportamento del suo debitore.

Quindi…

Partiamo dal principio e vediamo subito

Le tre categorie di creditori con cui è più difficile trattare

Questi sono:

1. I Privati (per esempio un parente che ha prestato dei soldi ad un altro oppure un professionista che deve incassare una parcella);
2. Le Società (aziende che forniscono dei beni o servizi ad altre aziende o a professionisti e privati);
3. I Condomini (quando uno dei condomini risulta moroso e gli altri si potrebbero trovare a dover pagare di tasca propria per chiudere il buco di cassa generato da quella persona).

Ora…

«Perché questi soggetti sono più litigiosi di una Banca?»

Per due ragioni:

1. da una parte perché, anche se ti può sembrare strano, gli Istituti di Credito sono abituati al fatto che i propri clienti possano non rispettare gli accordi presi e non restituire il denaro dovuto e, di conseguenza, gestiscono questa evenienza attraverso procedure ben definite. Le tre categorie di soggetti di cui abbiamo parlato poco fa, invece, sono molto più sensibili a questo tipo di comportamento… lo vedono come un’ingiustizia e come il tradimento della fiducia riposta nel proprio interlocutore;
2. dall’altra parte, poi, per quanto concerne la Banca, i soldi in gioco NON sono della persona che dovrà decidere in merito alla proposta avanzata dal debitore e, di conseguenza, quel soggetto avrà un carico emotivo molto più basso rispetto ad una qualsiasi delle altre tre categorie viste sopra dove, invece, le somme in ballo colpiscono direttamente il portafoglio di chi si troverà a valutare se accettare (o meno) un accordo transattivo.

Tutto questo genera, nel creditore, un maggiore coinvolgimento emotivo ed un minore uso della razionalità per risolvere il problema che si trova di fronte.

Minore razionalità che può portare quella persona a prendere scelte che, in parte, potrebbero anche andare CONTRO i suoi stessi interessi (come rifiutare un accordo transattivo per colpa della paura di perdere dei soldi o del rancore provato verso il tuo cliente).

Ti faccio un esempio di vita vissuta

Tempo fa ero stato incaricato di seguire la negoziazione di alcuni debiti per conto di Mario, un piccolo imprenditore, mio cliente.

Lui aveva un’aziendina che produceva macchinari per il taglio industriale e doveva dei soldi a Giuseppe, un suo fornitore di materiali.

In totale si parlava di un debito complessivo di oltre 50.000 euro.

Erano anni che quella Mario svicolava alle richieste del suo creditore, che alla fine, esasperato da quella situazione, aveva pignorato alcuni beni aziendali e l’abitazione del mio cliente… arrivando a farla mettere all’Asta dal Tribunale.

Per via delle scelte passate del mio assistito, la negoziazione con Giuseppe si prospettava molto complicata.

Il suo creditore, infatti, oltre a NON essere ancora riuscito ad incassare quanto dovuto per la fornitura della materia prima consegnata ed utilizzata dal mio cliente, dopo anni di tentativi inutili per chiudere un accordo con lui, era anche stato costretto ad agire in Giudizio per aggredire i suoi beni e quelli della sua società (il tutto con un forte aggravio di costi e di tempo).

Ti assicuro che quella persona era furente.

Detto ciò

Iniziai la trattativa…

Rispetto a quello che succede con le Banche dove, il più delle volte, ti trovi a bypassare l’avvocato costituito in giudizio per parlare direttamente con il Gestore della posizione creditoria, in circostanze come quella di cui ti sto raccontando tutto ciò sarà molto difficile.

Anche se chiamerai direttamente il creditore per parlare con lui, quest’ultimo ti rimbalzerà (in maniera quasi automatica) verso il suo legale, non concedendoti nemmeno la possibilità di formulare una tua proposta.

In conseguenza di ciò, nel 99% dei casi dovrai portare avanti la negoziazione con l’avvocato del creditore, e questo comporterà una serie di problemi molto seri; il primo dei quali sarà quello di capire CHE TIPO DI PERSONA è il professionista che avrai di fronte:

• È un soggetto litigioso?
• Vuole portare avanti l’azione esecutiva perché ha da guadagnarci se questa viene condotta fino alla fine?
• Oppure è interessato a fare il bene del suo cliente ed è disposto a collaborare con te impegnandosi a convincere il proprio assistito della bontà dell’accordo raggiunto?

E questo non è tutto…

Un altro problema da risolvere, poi, sarà quello della trasmissione delle informazioni (e della tua proposta) da quel professionista al suo cliente (il creditore).

Ora…

Per quale motivo ritengo che questo sia un problema?

Perché:

Io mi fido SOLO delle parole uscite dalla mia bocca, NON di quelle formulate dagli altri in mio nome…

E ti spiego subito il motivo di questa cosa riportandoti con la mente al passato:

Da piccolo/a,

«Hai mai giocato al telefono senza fili?»

La cosa particolare di quel gioco era che, passando da una persona all’altra, la frase pronunciata all’inizio subiva delle trasformazioni così importanti da essere completamente diversa quando arrivava alla fine del suo percorso.

È la stessa cosa quando tratti con un intermediario che dovrà riportare le tue parole ad altre persone.

Stai pur certo che saranno diverse e che NON avranno la stessa incisività di quelle che avrai pronunciato tu.

È per questo motivo che, in circostanze come quella di cui ti sto raccontando, di solito uso uno stratagemma ben preciso per risolvere il problema:

Chiedo di fare un incontro A TRE:

• Io;
• il creditore;
• e il suo avvocato.

In questo modo, nonostante la mia conversazione sia rivolta al legale, allo stesso tempo faccio sì che le mie parole vengano udite e ragionate dal suo cliente senza l’intercessione di nessuno.

Questo mi permette di essere molto più incisivo e di riuscire a chiudere più velocemente un accordo con la mia controparte.

Ma il vero problema è la GESTIONE DEL RANCORE:

In circostanze come quelle di cui ti sto parlando ora, cercare di giustificare il comportamento del proprio cliente è un ERRORE STRATEGICO che può portare al fallimento del negoziato.

Renditi conto che ti trovi di fronte ad una persona arrabbiata che, oltre ad aver visto tradita la propria fiducia risposta nel tuo assistito, sta anche già perdendo i suoi soldi e il suo tempo per cercare di recuperare quanto gli era dovuto per Legge e per gli accordi presi tra le parti…

È normale che quella persona non sia disposta a tollerare nemmeno una giustificazione del comportamento del debitore (soprattutto quando, come nel mio caso, si era impegnata fino all’ultimo minuto per cercare di raggiungere un accordo con lui). In circostanze come questa il mio consiglio è quello di far capire al tuo interlocutore che solidarizzi con lui (o con lei) e che stai cercando di raggiungere un compromesso proprio per risolvere il problema sorto per colpa del tuo cliente.

RICORDA SEMPRE:

Non è importante il motivo per il quale il tuo assistito NON ha pagato il suo creditore. Se vuoi chiudere un accordo con quest’ultimo, conta solo il SUO punto di vista.

In conseguenza di ciò, in circostanze come questa, devi investire più tempo e più energie nella pianificazione di una strategia ed essere più attento nell’uso delle tue doti di persuasione.

Ciò detto…

Se ti trovi impegnato in una trattativa che coinvolge le tre categorie di soggetti di cui ti ho parlato poco fa

Ho un CONSIGLIO per te:

Innanzi tutto cerca sempre di capire se il creditore del tuo cliente possa avere dei motivi per provare del rancore verso il tuo assistito.

Una volta fatta questa cosa, presta molta attenzione alle sue alternative future e poi impiega tutto il tempo necessario per formulare un piano in grado di farti raggiungere il risultato che vuoi ottenere dalla negoziazione.

Dopo di che, inizia a trattare con l’avvocato del creditore e poi, quando siete vicini a raggiungere un accordo, per non perdere tempo, chiedi un incontro a tre in modo che quella persona possa ascoltare, con le sue orecchie, le tue parole e ragionare sulle stesse.

In caso contrario rischi che l’accordo raggiunto con il suo legale sia poi rifiutato dal creditore, così costringendoti a ricominciare tutto dall’inizio…

Provare per credere.

Allerta SPOILER:

Nel prossimo episodio di questa serie vedremo che cosa sta succedendo al Mondo delle esecuzioni immobiliari e lo faremo anche grazie ai dati ricavati dallo studio del 2023 prodotto dall’osservatorio T.S.E.I.

Come sempre sarà una puntata ricca di spunti pratici ed operativi.

Ti consiglio di munirti di carta e penna e di non mancare.

Ci vediamo qui tra sette giorni