Immagino che tu sappia che le case si costruiscono iniziando dalle fondamenta.

Di conseguenza, quindi, penso che NON ti verrebbe MAI in mente di edificare una nuova abitazione partendo dal tetto.

Le cose vanno fatte con ordine

Altrimenti, il risultato che ne avrai, sarà solo una perdita di tempo e di soldi.

Ed è così per molte cose… anche per le negoziazioni a saldo e stralcio del debito; anche in questo lavoro esiste un ordine da rispettare nell’organizzare (e svolgere) una trattativa con la Banca.

In conseguenza di tutto ciò, in questo nuovo episodio, vedremo la PRIMA COSA DA FARE quando approcci ad una negoziazione con un Istituto di Credito.

Ma, prima di entrare nel vivo del discorso

Mi presento:

Mi chiamo Andrea Gamberi e, per riuscire ad aiutare i miei clienti chiudendo con successo oltre il 96% delle transazioni che mi vengono affidate, per prima cosa ho dovuto capire da dove partire e, poi, come fare a tagliare il traguardo che mi ero prefissato.

In sostanza, quello a cui mi preparo quando accetto una nuova pratica è di percorrere una maratona assieme alle persone che vengono da me in cerca di una mano.

Come per qualsiasi maratona, poi, ogni singolo passo è fondamentale (perché ti sposta da dove sei in quel momento per avvicinarti alla destinazione che hai in mente di raggiungere).

Tra tutti, però, IL PRIMO che farai sarà sempre quello più importante.

E, quando si parla di stralciare debiti, il primo passo da fare è quello di capire

Cosa ha da perdere il tuo cliente?

La prima cosa che viene in mente a tutti è sempre la sua casa…

Ma l’elenco di ciò che quella persona può rimetterci non pagando il suo debito nei confronti della Banca NON è limitato a questo.

Il tuo assistito, infatti, può anche subire il pignoramento:

• del suo stipendio (o della sua pensione);
• del suo conto corrente;
• delle sue eventuali quote di partecipazione in aziende o società;
• di beni ricevuti in eredità;
• di altri oggetti di valore che possiede (compresi altri immobili di sua proprietà);
• ecc.

Ad ogni modo, quasi sempre gli immobili saranno i beni più preziosi che avrà da perdere e, di conseguenza, anche quelli che verranno SUBITO presi di mira dal suo creditore.

In virtù di questo, quindi, la PRIMA COSA da fare quando devi stralciare un debito è quella di capire QUANTO VALGONO quei beni immobili.

Per comprendere il motivo di tutto ciò

Ti faccio un esempio di vita vissuta:

Un paio di anni fa ho affiancato un avvocato in una negoziazione abbastanza complicata.

In sostanza, il nostro cliente aveva un debito di circa 600.000 euro con la Banca X e tre immobili in vendita da parte del Tribunale.

Il Legale che aveva chiesto il mio aiuto stava trovando molta difficoltà a raggiungere un accordo con il creditore del suo cliente. Ogni sua proposta veniva rifiutata e lui non si riusciva a spiegare il motivo di questa cosa. In effetti, ad un primo sguardo, quel professionista stava agendo correttamente, e anche io facevo fatica a giustificare il motivo dei continui rifiuti per le proposte transattive che avanzava al gestore di quella posizione.

Finché non svelai l’arcano…

Leggendo il contratto di mutuo sottoscritto dal cliente, mi resi conto che quella persona aveva due garanti (i suoi genitori) e, facendo fare una visura catastale di tutti i beni intestati a quelle persone, realizzai che avevano altri dieci immobili di proprietà.

A quel punto compresi il motivo per cui il gestore della Banca NON aveva accolto NESSUNA delle proposte transattive avanzate dal collega: riteneva di avere molte alternative per recuperare quanto dovuto dal debitore e, di conseguenza, pensava di NON avere alcun motivo per fargli uno sconto rispetto al suo credito originale.

A quel punto parlai della cosa con il collega

Lui si era reso conto della presenza dei garanti ma NON aveva ritenuto il fatto importante visto che i loro beni immobili erano già ipotecati da altri Istituti di Credito e, di conseguenza, pensava che la Banca X non li tenesse in considerazione ai fini di un eventuale recupero di quanto dovutole.

Ma si sbagliava…

Ed il motivo era semplice:

In base alle valutazioni immobiliari fatte utilizzando i valori OMI della zona in cui si trovavano quegli immobili, questi sembravano valere MOLTO di più rispetto alle ipoteche che gravavano su di loro e, di conseguenza, la Banca X riteneva che vendendo anche quegli immobili all’Asta avrebbe recuperato dell’altro denaro dai garanti del suo debitore principale.

Ora…

Compresa la ragione di quella poca volontà di trattare, il passo successivo sarebbe stato quello di valutare in maniera corretta e realistica TUTTI i beni che garantivano, direttamente o indirettamente, il debito del nostro cliente nei confronti della Banca X.

Per fare questa cosa dovevamo chiedere l’aiuto di altri professionisti

e, cioè, di:

• un buon agente immobiliare;
• e di un geometra esperto in stime.

Incaricammo il geometra di analizzare i possibili vizi e problemi di TUTTI gli immobili del debitore e dei suoi garanti (anche se, per i primi, era già presente una perizia redatta dal CTU del Tribunale). Dopo aver fatto questa cosa, poi, in base alla relazione preparata dal geometra, chiedemmo all’agente immobiliare di valutare quei beni in maniera realistica, analizzando il mercato di riferimento e comparando i valori dati con quelli di altre abitazioni in vendita sullo stesso territorio (in sostanza gli facemmo fare quella che, in termini tecnici, si chiama: “analisi comparativa del mercato”).

E lo scenario che si apriva davanti a noi era MOLTO diverso rispetto a quello ipotizzato calcolando il prezzo di quei beni in base ai SOLI valori OMI forniti dall’Agenzia delle Entrate.

Infatti il valore REALE di TUTTI gli immobili era decisamente più basso di quello che chiunque avrebbe pensato analizzandoli solo “sulla carta” (così come aveva fatto la nostra controparte).

E questo era positivo per noi e per il nostro cliente.

Bastava solo far capire al Gestore del credito vantato dalla Banca X che i conti che si era fatto NON erano corretti e che, se avesse cercato di rivalersi anche sugli immobili di proprietà dei garanti, nel 98% dei casi non ne avrebbe recuperato nulla, e anzi, avrebbe anche dovuto sostenere TUTTI i costi dell’esecuzione (visto che quelle persone erano regolari nei pagamenti dei loro debiti e che, di conseguenza, NESSUNO degli altri creditori stava nemmeno valutando l’ipotesi di aggredire i beni posti a garanzia).

A questo punto ti potresti chiedere:

«Ok… ma perché hai fatto valutare tutti i beni, compresi quelli già periziati dal CTU?»

Per un motivo molto semplice:

Perché, alle volte, anche i tecnici del Tribunale sbagliano nelle loro stime e, di conseguenza, è importante accorgersi della cosa ed utilizzare quelle informazioni a proprio vantaggio durante una trattativa.

Ciò detto

Visto che, finalmente, avevamo tutte le informazioni che ci servivano

Ora potevamo dedicarci alla creazione di una strategia

L’obiettivo era quello di far capire alla nostra controparte che le sue aspettative di recupero NON erano corrette e, dopo aver fatto ciò, avremmo dovuto ridimensionarle e poi offrirle un importo congruo a compensare le sue alternative.

Fu un lavoro complesso e delicato ma, alla fine, risolvemmo il problema del nostro cliente.

Il fatto è che, per riuscire in tale intento, il passo fondamentale fu quello di capire CHE COSA AVEVA DA PERDERE il debitore (ed i suoi garanti) e, di conseguenza, quali fossero le alternative della Banca X rispetto a negoziare un accordo con noi. Se, come aveva fatto il collega prima di chiedere il mio aiuto, ci fossimo concentrati SOLO su quello che era già in esecuzione senza valutare quali altri beni potevano essere aggrediti in futuro, allora quasi certamente NON saremmo stati in grado di chiudere quello stralcio e risolvere quel problema.

A questo punto, quindi

Se vuoi AUMENTARE il tasso di successo delle tue trattative e DIMINUIRE lo spreco di tempo, energie e denaro dietro a negoziazioni inutili allora

Ho un CONSIGLIO per te:

Rivedi il modo che hai di affrontare lo stralcio di un debito in funzione delle cose di cui abbiamo parlato in questo episodio.

Una volta fatto ciò, dedica la massima attenzione alla fase preparatoria di una negoziazione e, cioè, alla raccolta delle informazioni e alla preparazione di un buon piano per raggiungere l’obiettivo che ti sei dato.

E solo DOPO aver fatto tutto ciò inizia a trattare con la tua controparte della Banca

Seguire un ordine diverso avrà lo stesso effetto di costruire una casa partendo dal tetto…

e, cioè, sarà un disastro annunciato.

Provare per credere

Allerta SPOILER:

La prossima settimana vedremo insieme quali domande fare al debitore ed il motivo per il quale questa cosa è fondamentale per riuscire a portare a casa un risultato.

Come sempre sarà una puntata pratica e ricca di spunti operativi.

Quindi prepara carta e penna e NON mancare.

Ci vediamo qui tra sette giorni.