Nel mio lavoro mi capita spesso di “ereditare” delle pratiche da altri avvocati.

Nel 93% dei casi quel cliente arriva da me perché il suo precedente legale, in anni di lavoro, NON è stato in grado di risolvere il suo problema.

In conseguenza di ciò, quella persona tenta il tutto per tutto cercando aiuto in qualcun altro anche se, in cuor suo, NON nutre grandi speranze di trovare un modo per uscire dal tunnel oscuro del debito.

Fino a che, poi, con sua grande sorpresa (e soddisfazione) il suo problema si risolve e lui torna a vivere senza più il peso che aveva caratterizzato la sua esistenza fino a quel momento.

Magia?

NO

Solo tanta esperienza, problem solving ed un pizzico di pensiero laterale

In questo nuovo episodio di “Negoziare con la Banca”, quindi, vedremo insieme perché così tanti avvocati falliscono nel risolvere i problemi dei loro clienti in ambito bancario e finanziario e, nel caso in cui tu sia un legale interessato a questo tipo di lavoro, ti spiegherò i 5 passi da fare per capovolgere questi risultati.

Ma, prima di entrare nel vivo del discorso

Mi presento:

Mi chiamo Andrea Gamberi e, per lavoro, aiuto le persone a risolvere i loro guai con gli Istituti di Credito.

Ci riesco perché, anni fa, ho capito quale dovesse essere l’approccio giusto a questo specifico settore e, di conseguenza, ho fatto tutto il possibile per sviluppare le competenze tecniche, caratteriali ed emotive per primeggiare in questa difficile professione.

Oggi, quindi, sono qui per condividere con te qualche “dritta” in modo tale da aiutarti a fare la stessa cosa.

Ciò detto,

Partiamo dal principio:

Perché molti avvocati non riescono ad aiutare i loro clienti?

I motivi di questa cosa sono tanti.

I più importanti sono tre:

1. Scarse competenze tecniche nella risoluzione di quello specifico problema;
2. Disinteresse o incapacità nel far riflettere il proprio cliente sulle conseguenze delle scelte prese;
3. Rigidità mentale.

Ti ho già parlato del primo e del secondo punto negli episodi 43 e 39 di questa serie; in conseguenza di ciò, per non ripetere cose già dette, ti invito a riprenderli in mano per rinfrescarti la memoria.

Adesso, invece, vediamo di approfondire l’ultimo punto dell’elenco:

La “Rigidità Mentale”

Questa è un grosso problema che affligge molti professionisti… soprattutto quelli abituati a rigidi schemi di comportamento o a procedure prestabilite per la risoluzione delle problematiche che si trovano di fronte, ogni giorno, nel proprio lavoro.

Un esempio di questi soggetti sono proprio gli Avvocati (ma anche i Commercialisti e molti altri consulenti non si salvano).

A questo punto ti potresti chiedere:

«Come mai questa cosa può essere un problema?»

Innanzitutto per il fatto che, in ambito di trattative con le banche, la capacità di adattamento, la flessibilità mentale ed il problem solving sono elementi chiave per portare a casa un risultato.

Gli avvocati, soprattutto quelli abituati ai contenziosi giudiziari, sono spesso orientati a seguire procedure prestabilite, puntando a far valere i diritti dei propri clienti attraverso contestazioni e cause legali, contrapponendosi in maniera netta e litigiosa alla propria controparte.

Nel saldo e stralcio, invece, è necessario un approccio molto diverso: serve ascoltare il proprio interlocutore, comprendere le alternative della Banca ed adottare strategie personalizzate che, spesso, VANNO OLTRE quello che è scritto nero su bianco nel Codice di Procedura Civile​.

Inoltre, quando ci si trova di fonte a questo tipo di situazioni, bisogna anche tenere in considerazione il fatto che il debitore, spesso, è confuso, spaventato ed è in cerca di un aiuto concreto​. In conseguenza di ciò, quella persona avrà solo bisogno di una giuda che possa indirizzarlo verso la soluzione giusta per lui.

Un avvocato troppo rigido e limitato alle procedure “da Tribunale” potrebbe portare il proprio cliente a scegliere la strada sbagliata da percorrere e, di conseguenza, per colpa dei suoi errori e della sua inesperienza, potrebbe anche fargli perdere tutto quello che possiede (casa compresa), facendolo finire alla canna del gas assieme alla sua famiglia.

Ma ti faccio un esempio concreto:

Tempo fa ho “ereditato” una pratica molto complessa…

Marco e suo padre Franco avevano un’attività commerciale che, come spesso accade, era andata male.

Nel tempo avevano ammucchiato parecchi debiti: uno molto grosso e due più contenuti.

Nello specifico dovevano circa 450.000 euro alla Banca X e un totale di 35.000 euro alle Finanziarie Y e Z.

E già fino a questo punto la cosa non si prospettava proprio semplice da risolvere

Dopo aver fatto alcune verifiche, inoltre, mi resi conto che i due debitori avevano anche delle posizioni aperte con l’Agenzia delle Entrate-Riscossione per una cifra complessiva superiore ai 500.000 euro.

Inizialmente quei due erano stati seguiti da un avvocato che, però, vista la situazione e gli importi dei loro debiti, NON aveva fatto altro che consigliare loro di far causa alla Banca ma senza offrire altre soluzioni concrete ai loro problemi (soprattutto a quelli con il Fisco).

Dopo anni passati a discutere del nulla con il proprio legale senza fare NIENTE di concreto per evitare la vendita giudiziale dei beni immobili di proprietà dei debitori, da un giorno all’altro, venne fissata la data della vendita.

I lotti erano quattro…

• due erano costituiti dalle abitazioni di Marco e di suo padre;
• il terzo era il locale commerciale nel quale avevano esercitato la loro attività;
• ed il quarto era un magazzino.

A questo punto i debitori entrarono nel panico

Alla vendita giudiziale mancavano solo un paio di mesi e loro si trovavano a dover affrontare la cosa senza NESSUNA alternativa in mano.

Poi, parlando con un suo amico, a Marco venne fatto il mio nome e mi contattò…

Parlammo della sua situazione e mi feci mandare tutta la documentazione che aveva in mano.

A quel punto, visto che avevo bisogno di ulteriori informazioni per poter realizzare una strategia che potesse aiutarlo a risolvere i suoi guai, decisi di chiamare il suo vecchio avvocato per capire da lui alcuni dettagli tecnici che Marco non era stato in grado di chiarirmi.

Parlando con quel legale capii che il problema era stato lui

Mi resi conto infatti che quel professionista, vedendo gli importi “stratosferici” dovuti alle Banche e al Fisco e non trovando immediatamente alternative giudiziali da intraprendere per venire incontro alle esigenze dei suoi clienti, aveva gettato la spugna senza nemmeno perdere del tempo ad analizzare a fondo la questione.

E questo era strato un grosso errore…

Comportandosi in quel modo, infatti, non si era accordo che, per esempio, il Fisco poteva rivendicare qualche cosa dalla procedura esecutiva solo nei confronti del padre di Marco (che era anche il proprietario di TUTTI gli immobili e che era stato aggredito dalle Banche solo perché garante del proprio figlio). Di conseguenza, di quei 500.000 euro di debiti che i due avevano con il Fisco, quest’ultimo poteva ottenere qualche cosa dalla Procedura solo per ciò che riguardava il debito di Franco… e, cioè, poteva incassare al massimo la somma di 85.000 euro.

Mentre affrontavo questo discorso con il vecchio avvocato di Marco, questi quasi faceva fatica a seguire il mio ragionamento in quanto era più focalizzato sugli atti giudiziari depositati in Tribunale che alla risoluzione del problema che aveva davanti.

Continuava a parlarmi del poco tempo a disposizione per proporre delle eventuali azioni legali volte alla contestazione del credito o per ritardare la vendita ma NON riusciva a vedere quello che aveva di fronte agli occhi e che gli stavo indicando io con le mie parole:

Un modo per aiutare sul serio i debitori

Perché non ci riusciva?

Per il fatto che NON era abituato a praticare il Pensiero Laterale.

La sua tendenza a risolvere problemi complessi sempre nello stesso modo (cioè portando la sua controparte di fronte ad un Giudice e lasciando a quest’ultimo l’onere di decidere sulla sorte del suo cliente) gli impediva di osservare quella situazione da altri punti di vista.

In conseguenza di ciò NON si era accorto che la soluzione stava proprio sotto il suo naso.

Negoziare un accordo con tutti i creditori (compresa l’Agenzia delle Entrate-Riscossione).

Sì, lo so…

Più volte ti ho detto che il Fisco NON tratta

ma questa era una situazione diversa.

«Perché?»

Per il fatto che, l’Agenzia delle Entrate-Riscossione, pur avendo un credito di circa 500.000 euro nei confronti di Marco e Franco, all’atto pratico poteva riuscire a recuperare dalla procedura esecutiva in corso SOLO la somma di 85.000 euro (e, cioè, il debito di Franco verso lo Stato).

In conseguenza di ciò, se fossi riuscito a trovare il denaro necessario per pagarla, non avrebbe avuto motivo per impedirmi di chiudere il procedimento giudiziale in corso anche se aveva un residuo di credito da incassare nei confronti del mio cliente.

A questo punto, quindi, vendendo alcuni degli immobili del debitore, sarei stato in grado di versare al Fisco quelle somme e avrei potuto stralciare il debito con gli altri tre creditori.

Cosa che, poi, ho fatto nel poco tempo che avevo a disposizione prima della vendita dei beni da parte del Tribunale.

Ora…

Se anche io mi fossi limitato a guardare il problema da un solo punto di vista, è probabile che non mi sarei accorto del fatto che c’era un minimo di possibilità di trattativa con l’Agenzia delle Entrate-Riscossione e, di conseguenza, quasi certamente NON sarei riuscito ad aiutare Maro e Franco a risolvere i loro guai con le Banche e le Finanziarie.

Ed è per questo motivo che

Se vuoi diventare una superstar in questo lavoro, DEVI:

1. Praticare il Pensiero Laterale, allenandoti a risolvere problemi complessi usando soluzioni alternative rispetto a quelle che avresti usato di solito. Questo tipo di esercizio ti aiuterà ad osservare gli scenari che hai di fronte sotto angolazioni differenti e non ovvie;
2. Riconoscere ed accettare l’incertezza: prendi coscienza che NON esiste una sola soluzione corretta al problema che hai davanti. Cercare di far proprio questo atteggiamento mentale ti aiuterà a rimanere aperto a più opzioni e a cambiare approccio se quello che starai utilizzando non dovesse funzionare;
3. Ridurre il pensiero binario: dovresti evitare di vedere le cose che ti circondano solo in bianco e nero. Non è così… oltre alle scale di grigio ci sono anche tantissimi colori che puoi utilizzare per dipingere una soluzione al problema che ti trovi di fronte. Devi solo rendertene conto;
4. Esercitati nel problem solving creativo: per esempio, divertiti in giochi di strategia, cerca di risolvere enigmi complessi o dedicati ad attività artistiche che richiedano un pensiero non lineare;
5. E, per finire, esci dalla tua zona di comfort: fai di tutto per esporti a conoscenze ed esperienze nuove e diverse da quelle che sperimenti di solito… anche al di fuori del tuo ambito lavorativo. Questa cosa amplierà le tue capacità mentali rendendoti più flessibile e pronto ad affrontare problemi complessi da punti di vista inaspettati.

Lo so…

Tutto ciò ti può sembrare strano o bizzarro

Soprattutto se sei stato abituato ad affrontare in maniera “tradizionale” gli ostacoli della vita o lavorativi che ti trovi di fronte.

Ed è proprio questo il PRIMO PASSO da fare

Sperimenta un approccio diverso da quello che usi di solito, metti in discussione le tue certezze e nota come questo nuovo modo di comportarti, ripetuto nel tempo, ti aiuterà a superare meglio gli ostacoli che troverai sul tuo cammino.

Se, poi, la cosa non ti piace o non è per te, allora potrai sempre fare un passo indietro e ritornare a percorrere la tua solita strada.

Ma NON perdere l’occasione di vedere quali opportunità ti offre il nuovo percorso solo perché hai paura di lasciare quello vecchio!

Provaci e poi fammi sapere come ti trovi.

Allerta SPOILER:

Nel prossimo episodio di “Negoziare con la Banca” vedremo insieme qual è la prima cosa da fare quando approcci ad una trattativa a saldo e stralcio.

Come sempre sarà una puntata molto pratica e ricca di spunti operativi.

Ci vediamo qui la prossima settimana.