Ep.42 – Saldo e Stralcio: evita questo comportamento se vuoi trovare un accordo

Se vuoi, puoi guardare il video di questo articolo oppure ascoltare la versione audio podcast.

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A tutti noi da fastidio quando ci sentiamo manipolati dalla persona che abbiamo davanti; soprattutto quando stiamo negoziando con lei per raggiungere un accordo su qualche cosa.

Vale lo stesso a parti invertite.

Alle volte, però, potresti non renderti conto di tenere un atteggiamento manipolatorio, e tutto ciò può pregiudicare l’esito della tua trattativa.

«Ma perché succede questa cosa?»

In questo nuovo episodio di “Negoziare con la Banca” darò una risposta a questa domanda e ti aiuterò a rendere più semplice la trattativa con il tuo interlocutore per la chiusura di un saldo e stralcio del debito.

Ma, prima di affrontare questo argomento

Mi presento:

Mi chiamo Andrea Gamberi e, proprio come te, anche io mi infastidisco molto quando qualcuno tenta di manipolarmi.

Il fatto è che, all’inizio della mia carriera, anche a me capitava di sbagliare in tal senso e di avere un atteggiamento manipolatorio con le mie controparti. Ma è durato poco; il tempo di rendermi conto che mi stavo dando la zappa sui piedi da solo.

Da allora faccio molta più attenzione a come mi comporto con i miei interlocutori ed utilizzo sistemi più efficaci per ottenere i risultati che mi aspetto dalla trattativa che sto portando avanti con loro.

Ciò detto

Partiamo dal principio:

«Cosa sono gli atteggiamenti manipolatori?

La “manipolazione” è una strategia psicologica utilizzata per cercare di controllare in maniera indiretta le scelte fatte dalle altre persone in modo tale da ottenerne un beneficio di qualsiasi tipo.

Una persona può avere comportamenti manipolatori:

  • nel rapporto con i propri cari;
  • nelle relazioni con gli sconosciuti;
  • oppure nell’ambito del proprio lavoro.

In ognuno di questi settori si applicano comportamenti manipolatori ben precisi.

Mi spiego meglio:

Nell’ambito delle trattative a saldo e stralcio, per esempio, gli atteggiamenti di questo tipo che vengono messi in atto dai debitori o dai loro consulenti, sono tre:

  1. l’intimidazione;
  2. il vittimismo;
  3. e il ricatto morale.

Vediamoli uno per uno:

– Intimidazione:

Le intimidazioni possono essere espresse nella forma di esplicite minacce (per esempio, dicendo al proprio interlocutore di voler fare causa alla Banca per usura se non si riesce a raggiungere un certo determinato accordo) oppure usando forme più leggere di suggestione; nello specifico limitandosi ad alludere o ad evocare un danno futuro senza, però, dare alcuna certezza di rappresaglia alla propria controparte.

E poi passiamo al

– Vittimismo:

Questa strategia si realizza nel mostrarsi come una vittima innocente delle circostanze e dei comportamenti altrui.

In conseguenza di ciò, ogni tentativo di mettere quella persona di fronte alle proprie responsabilità (o anche solo di stabilire i fatti oggettivi di quello che è accaduto), sarà squalificato come un ulteriore “atto di crudeltà” nei suoi confronti.

Nel saldo e stralcio, per esempio, capita spesso che si cerchi di addossare alla Banca o alla Finanziaria la responsabilità dell’inadempimento contrattuale del debitore.

E, per ultimo, abbiamo il

– Ricatto Morale:

L’atteggiamento manipolatorio del ricatto morale, purtroppo, è molto comune nei rapporti familiari (di solito tra genitori e figli). Qualche volta, però, emerge anche durante la trattativa con gli Istituti di credito, soprattutto quando i negoziatori si conoscono già o hanno sviluppato tra loro un buon rapporto di collaborazione e di stima reciproca.

Nello specifico, all’interno delle dinamiche famigliari, questa strategia psicologica funziona così:

  • Il genitore chiede al figlio di fare qualche cosa;
  • Quest’ultimo non svolge il compito richiesto;
  • A questo punto il genitore esibisce la propria sofferenza come diretta conseguenza di quel dato comportamento, per “costringere” il figlio a portare a termine il compito assegnato, per esempio dicendo:

«Perché non ti applichi di più nello studio? Vuoi far piangere tua madre?»

Il risultato di tutto ciò sarà che il figlio si troverà a dover scegliere se continuare a comportarsi nel modo che ritiene più giusto per lui, disubbidendo alle richieste del genitore, oppure sottomettersi alla volontà di quest’ultimo per non farlo soffrire.

Come ti dicevo poco fa, nonostante sia più raro rispetto alla strategia dell’intimidazione o del vittimismo, alle volte capita di riscontrare anche questo tipo di atteggiamento manipolatorio nelle trattative a saldo e stralcio di un debito.

Soprattutto quando la persona che lo mette in atto è abituata a gestire in quel modo i propri conflitti famigliari.

Ora…

«Perché comportarsi così è un problema?»

Per il fatto che queste strategie psicologiche sono “dannose”, in quanto generano uno stato d’animo negativo in chi le subisce.

Pensaci un attimo:

Nel caso in cui ti trovassi di fronte ad una persona che ti minaccia (più o meno velatamente), che fa la vittima o che cerca di ricattarti moralmente, come ti sentiresti?

Saresti felice di interagire con lei oppure sentiresti che, dentro di te, monterebbe della rabbia o del risentimento verso quel soggetto?

Nel 100% dei casi l’atteggiamento manipolatorio del tuo interlocutore ti provocherà sensazioni negative che ti spingeranno a prendere le distanze da lui o, per lo meno, a mettere in atto dei comportamenti che lo facciano pentire del suo atteggiamento nei tuoi confronti.

E questo è un dato di fatto che puoi confermare tu stesso in base alle tue esperienze passate.

Ma andiamo più nello specifico con un esempio:

Se tu provassi ad intimidire il tuo interlocutore della Banca minacciandolo di fare causa all’Istituto di Credito, sarebbe molto probabile che lui (o lei) si metta sulla difensiva e si chiuda ad ogni genere di collaborazione nei tuoi confronti.

In questo modo la strategia che avevi in mente di usare come leva per la trattativa (in questo caso l’intimidazione) si sarà dimostrata un’arma a doppio taglio che ti si sarà ritorta contro rendendo, così, la negoziazione molto più difficile del dovuto.

E accadrebbe la stessa cosa se tentassi di forzare la mano al tuo interlocutore facendo la vittima con lui (o lei).

Non funzionerebbe.

Nel 99% dei casi, infatti, se stai trattando lo stralcio di un debito è perché il tuo cliente NON ha rispettato gli accordi presi quando ha ottenuto in prestito dei soldi dalla Banca.

Lo so…

Mi puoi anche venire a dire che lui non aveva capito bene come funzionava il tasso variabile o che, magari, è stato sfortunato perché ha perso il lavoro e non è più riuscito a rimborsare il suo debito.

Tutte ragioni validissime dal TUO punto di vista e da quello del tuo assistito ma, da quello della Banca:

il tuo cliente ha preso dei soldi in prestito, li ha spesi e, poi, NON li ha restituiti

Fare la vittima non servirà a niente se non a fare arrabbiare il tuo interlocutore. Sì, perché a nessuno fa piacere essere visto come “il cattivo” della situazione. Con il tuo comportamento, però, sosterrai proprio questo: che la tua controparte della Banca è il cattivo e tu sei il buono.

Ma dal SUO punto di vista NON è così.

Dal punto di vista della Banca è il tuo cliente ad essere nel torto.

È lui ad aver preso dei soldi e a non averli restituiti.

L’Istituto di Credito sta solo cercando di recuperare quello che gli ha prestato.

«Ok… ma perché ci si comporta così?»

Come ti dicevo poco fa, di solito chi si comporta in questo modo lo fa perché è abituato (o abituata) a gestire così le proprie interazioni sociali; cerca di ottenere il controllo della situazione attraverso la manipolazione perché non pensa di avere un altro modo per convincere il proprio interlocutore a fare qualche cosa che gli è utile o che desidera.

In conseguenza di ciò, però, nel momento in cui quella persona si accorgerà di NON ottenere il risultato sperato dalla propria controparte sarà molto probabile che provi rabbia e frustrazione.

Rabbia e frustrazione che lo spingeranno ad agire d’impulso e in maniera aggressiva, creando ancora più distanza di prima con il proprio interlocutore.

E tutto ciò li allontanerà dal raggiungimento di un accordo.

«E, quindi, come fare?»

Alle volte cercare di manipolare il proprio interlocutore può dare dei risultati, questo è vero, ma quei piccoli risultati ti potrebbero costare molto cari: la moneta con cui li pagherai sarà il rancore della persona a cui avrai forzato la mano.

A questo punto, piuttosto che agire in quel modo, sarebbe meglio che tu decida di seguire strategie migliori e più utili come, per esempio:

Trattare NON vuol dire costringere qualcuno (fisicamente o moralmente) a fare qualcosa.

Trattare vuol dire condurre il proprio interlocutore a scegliere la soluzione che fa comodo a noi SENZA che lui se ne accorga e facendo in modo che sia felice del risultato ottenuto.

Trattare è un’arte e il negoziatore deve essere un artista.

A questo punto

Ti do un CONSIGLIO:

Rifletti sulle mie parole a pensa al modo in cui affronti una negoziazione

  • Ti è mai capitato di cercare di manipolare il tuo interlocutore?
  • Se, sì, perché lo hai fatto?
  • Che paura avevi?
  • Quali risultati hai ottenuto?
  • Potevi affrontare la trattativa in altro modo?

Rispondi a queste domande.

Ricordati che quello che ti sto chiedendo di fare è un confronto con te stesso; confronto che ti servirà per comprendere come migliorare nel tuo lavoro.

Per poterlo fare, però, devi essere sincero ed onesto.

In caso contrario non servirà a nulla (se non a perdere del tempo).

Conosci un professionista che si occupa di saldi e stralci?

(Per esempio un avvocato, un agente immobiliare o un investitore…)

Condividi questo articolo con lui (o lei) e fagli conoscere questo progetto.

Te ne sarà grato!

Allerta SPOILER:

Tra sette giorni parleremo di quanto incide la competenza tecnico giuridica ed immobiliare durante la trattativa con un Istituto di Credito.

Se il tuo obiettivo è quello di stralciare debiti o acquistare crediti troverai il prossimo episodio MOLTO interessante.

Non mancare.

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L’autore
Andrea Gamberi

Tratto con le Banche e le Finanziarie per restituire una vita alle persone che mi chiedono aiuto… in sostanza risolvo problemi e non ne creo di nuovi.

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