Mi presento:
Come ti ho già detto in passato, il mio obiettivo è quello di farti diventare una superstar della negoziazione con gli Istituti di Credito… e, visto che sei qui, spero che questo sia anche il tuo scopo.
Ciò detto,
Cominciamo partendo da una domanda:
Anche tu pensi che le Banche siano stupide o a corto di soldi?
Spero di no, altrimenti il rischio che corri è quello di sottovalutare il tuo interlocutore e di chiudere pessimi accordi con quest’ultimo.
Ti svelo un segreto:
Le Banche hanno più soldi di quello che puoi immaginare e non sono Enti astratti governati da un’Intelligenza Artificiale; gli Istituti di Credito sono fatti di persone… persone che, come te, pensano e ragionano.
In più, tieni anche in considerazione che noi italiani, anche se siamo famosi in tutto il Mondo per essere un popolo di creativi e di persone in grado di aggirare i problemi che ci troviamo di fronte, NON siamo nemmeno degli stupidi quando si tratta di soldi e di affari.
E visto che la tua controparte, oltre ad essere italiana come te, si occupa per lavoro di cercare di recuperare il denaro della Banca… pensi sul serio di trovarti a trattare con uno sprovveduto?
Rispondo io per te:
NO
Il tuo interlocutore NON sarà né uno stupido e nemmeno uno che sia accontenterà di pochi spicci quando avrà l’alternativa di recuperare più soldi dal tuo cliente.
Ed il punto è tutto lì.
Ora chiediti:
Quanto vale il debitore per la Banca?
Questa è la prima domanda che dovresti farti ogni volta che ti trovi a ragionare sulla strategia da adottare per risolvere i problemi di soldi del tuo assistito.
Lo so che ora potresti pensare:
«Ma come ‘quanto vale’ il mio cliente?»
«Qui stiamo parlando di persone disperate che rischiano di perdere tutto quello che hanno e di rimanere in mezzo ad una strada assieme alla loro famiglia… mica sono oggetti a cui dare un prezzo!»
Hai ragione
Le persone non sono oggetti a cui dare un valore, ma se vuoi chiudere un accordo a saldo e stralcio con la tua controparte DOVRAI FARLO, perché la Banca lo fa e, proprio per questo motivo, NON sarà disposta ad incassare MENO di quanto aveva previsto in base alle sue stime di recupero.
“Stime di Recupero”
Queste sono le parole magiche da cui iniziare a ragionare
Ti faccio un esempio per farti capire quello che intendo dire:
Ipotizziamo che tu mi abbia prestato 100.000 euro e che io, con quel denaro, mi sia comprato una casa.
Diciamo che, dopo un pò di tempo, io NON ti stia più rimborsando il prestito che mi hai fatto. A questo punto, quindi, ti trovi nella spiacevole situazione di dover tentare di recuperare i tuoi soldi da me.
Dopo aver fatto le tue indagini sul mio conto scopri che, oltre all’abitazione che mi sono comprato con i tuoi soldi, ho anche altre proprietà:
- due appartamenti a Roma;
- uno a Milano,
- ed una villa con piscina in Toscana.
A questo punto vengo da te per cercare di chiudere un accordo a saldo e stralcio offrendoti 50.000 euro subito e chiedendoti di rinunciare al resto.
«Che fai?»
«Accetti o rifiuti la mia proposta?»
Io credo che NON accetteresti quei 50.000 euro che ti sto offrendo
Perché?
Per il fatto che ho un sacco di beni immobili intestati e, di conseguenza, pignorandomeli e facendoli vendere dal Giudice, otterresti TUTTO quello che ti devo, più gli interessi, le spese legali e quelle del Tribunale.
Ora…
È vero:
Per fare questa cosa ci vorranno degli anni, mentre io ti sto offrendo quei soldi IN QUESTO MOMENTO.
Accettando la mia proposta, quindi, potresti evitare di sprecare del tempo ed incassare subito del denaro contante.
Ma adesso ti chiedo:
«Cinque o sei anni per recuperare il 100% di quello che ti devo, più gli interessi, le spese Legali e Giudiziarie che avrai dovuto sostenere, valgono lo sconto di 50.000 euro che ti ho proposto?»
Secondo me NO (e probabilmente anche secondo te non ne vale la pena).
Ora, invece, vediamo uno scenario diverso:
Ti devo sempre 100.000 euro ma, questa volta, oltre alla casa che ho comprato con i tuoi soldi, NON ho altri beni immobili.
Ipotizziamo, inoltre, che la mia abitazione sia stata stimata circa 45.000 euro dal Consulente Tecnico del Tribunale.
A questo punto vengo da te e, per stralciare il mio debito, ti offro quei 50.000 euro di prima.
«Ora che fai?»
«Accetti o rifiuti la mia proposta?»
Io credo che questa volta la accetteresti.
Perché?
Per le tue prospettive di recupero.
Nel primo caso che abbiamo visto poco fa, infatti, avevi la possibilità di recuperare giudizialmente TUTTO quello che ti dovevo, quindi NON avrebbe avuto senso che tu accettassi la mia offerta di stralcio.
Ma questa volta le cose sono molto diverse.
Se ti andasse bene, infatti, qualcuno potrebbe partecipare alla prossima vendita all’Asta aggiudicandosi subito l’immobile al prezzo di 45.000 euro e, di conseguenza, tenuto conto dei costi da sostenere e delle tempistiche del Tribunale, ti converrebbe ingoiare il rospo ed accettare la mia proposta di incassare subito 50.000 euro (e di cancellare il resto del mio debito nei tuoi confronti).
Il motivo di questa cosa è che, in quel modo, ti eviteresti il rischio di spendere inutilmente i tuoi soldi per incassare meno dalla vendita giudiziale ed evitare di sprecare degli anni dietro alle lungaggini del Tribunale.
«Ed ecco che comprendere “quanto valgo come debitore” ti avrà fornito delle possibili stime di recupero di ciò che ti devo, oltre a dei parametri per valutare se accettare o meno una mia eventuale proposta transattiva.»
Tieni in considerazione, poi, che in entrambe le ipotesi di prima abbiamo considerato SOLO il valore del sottostante immobiliare a garanzia del credito (cioè il valore di tutti gli immobili posseduti da me), ma NON abbiamo tenuto per niente in considerazione tutti gli altri possibili parametri per calcolare il valore del debitore…
Parametri come, per esempio:
- il tipo di lavoro svolto (disoccupato, a tempo determinato o indeterminato, stagionale ecc.);
- l’ammontare dello stipendio percepito ogni mese;
- la presenza (o meno) di uno o più garanti o di terzi datori di ipoteca;
- ecc.
Tutti dati utili a fare una previsione di recupero del credito vantato nei confronti del debitore
Ora…
Ricordati che:
La tua controparte della Banca ragiona così
Sempre
In conseguenza di ciò, è del tutto inutile pensare che quest’ultima accetterà i due spicci che le starai offrendo tu, se quella proposta non è già frutto di ragionamenti economici ben precisi e ponderati in relazione alle sue prospettive di incasso.
A questo punto potresti chiederti:
«Ma, quindi… le stime di recupero sono l’unico parametro da tenere in considerazione quando ci si prepara ad un saldo e stralcio del debito?»
NO, non sono l’unico parametro… ce n’è almeno un altro di estrema importanza:
Il “momento” in cui viene fatta la proposta
Quando stai cercando un accordo con la tua controparte, molto dipende anche dal periodo dell’anno in cui ti trovi.
Fare un’offerta transattiva che dovrà essere saldata a Dicembre o a Gennaio NON è la stessa cosa.
Ho spiegato i motivi di tutto ciò nell’episodio 17 di questa serie quindi, per non appesantire troppo questa puntata, non mi soffermerò oltre su tale argomento in quanto, se ti interessa, puoi sempre approfondire la cosa lì.
Ed ora ti starai domandando:
«Ok… ma che “sconto” posso chiedere alla Banca?»
Se volessi prenderti in giro, ti direi di puntare sempre almeno al 50% del debito del tuo cliente… ma NON è così che funziona.
Mi dispiace deluderti ma, se hai seguito con attenzione quanto ti ho detto in questo episodio, avrai già capito che NON ESISTE uno “sconto” che possa andare bene sempre.
In alcuni casi sono riuscito a stralciare quasi il 97% del credito del mio assistito, altre volte solo un 10-15%.
Dipende da caso a caso.
Come ti dicevo poco fa, infatti, la dimensione dello stralcio che riuscirai ad ottenere dalla tua controparte della Banca dipenderà da fattori come:
- La tipologia di creditore con cui starai trattando (rispetto alla Banca, con un privato la negoziazione sarà molto più difficile)
- la data entro cui effettuerai il pagamento;
- il valore dei beni immobili del tuo cliente;
- il lavoro e le, eventuali, altre fonti di reddito del tuo assistito;
- la presenza, o meno, di garanti o di terzi datori d’ipoteca che possono migliorare le prospettive di recupero della tua controparte;
- la presenza, o meno, di leve che potresti utilizzare durante la trattativa;
- la tua abilità di interpretare i dati economici e di mercato oltre che la tua capacità di esporli al tuo interlocutore in modo tale che, questi ultimi, ti aiutino a convincerlo ad accettare la tua proposta;
- la tua dialettica e la tua capacità di negoziazione;
- e via dicendo…
Ad ogni modo,
RICORDATI che il punto di partenza per stabilire una possibile offerta transattiva è SEMPRE la valutazione che il perito del Tribunale ha dato degli immobili oggetto di vendita giudiziale: la strada per aiutare il tuo cliente ad uscire dal tunnel oscuro del debito parte da lì e, poi, passa attraverso la tua abilità nel valutare le informazioni che ti trovi di fronte.
In questo mestiere, la preparazione vale l’85% del lavoro.
Quindi sii sempre pronto ad ogni evenienza.
Comunicazione di Servizio:
Negoziare con la Banca va in ferie per il periodo estivo.
Ci sono delle novità a cui sto lavorando e ho deciso di parlartene in autunno quando ricomincerò a pubblicare nuovi episodi di questo progetto.
In conseguenza di ciò, se il tuo scopo è quello di diventare una superstar del saldo e stralcio del debito, potrai approfittare della cosa per riprendere in mano i vecchi episodi di questa serie, rinfrescandoti la memoria su quello che abbiamo detto in questi due anni… e, potrai farlo, comodamente da sotto l’ombrellone.
Ci vediamo qui a Settembre
Non mancare
