Mi capita spesso di aiutare professionisti ed investitori immobiliari a migliorare nelle proprie capacità di negoziazione con gli Istituti di Credito.
Nel 98% dei casi, noto che quelle persone improvvisano il loro approccio con i propri interlocutori della Banca.
Vanno a braccio, senza alcuna pianificazione dell’incontro o della telefonata e, così facendo, sprecano l’opportunità di agevolare la chiusura di un accordo con la propria controparte.
Ricordati che:
«una buona negoziazione è per l’85% preparazione e per il restante 15% tecnica»
Quindi, se vuoi riuscire a chiudere più trattative rispetto ad ora, devi imparare a pianificare con largo anticipo ogni fase del tuo lavoro; anche quella del colloquio con il Gestore della pratica.
In questo nuovo episodio di “Negoziare con la Banca” ti spiegherò perché dovresti sempre comportarti in questo modo e come farlo in maniera efficiente, seguendo lo schema in 5 fasi di cui ti parlerò più avanti.
Ma, prima di entrare nel vivo del discorso
Mi presento:
Mi chiamo Andrea Gamberi e sono anni che, prima di prendere contatto con le mie controparti della Banca, seguo una strategia ben precisa per prepararmi all’approccio con loro.
Non procedo a caso ma so sempre qual è lo scopo di ciò che sto facendo in quel preciso momento.
Questo modo di comportarmi ha reso più efficiente e produttivo il mio lavoro permettendomi, così, di arrivare a chiudere oltre il 96% delle trattative con gli Istituti di Credito.
Ma, come ti dicevo poco fa:
In pochi pianificano il proprio approccio con il Gestore
E questa cosa è un problema perché, così facendo, il rischio di fare una cattiva impressione con la propria controparte è molto alto. In conseguenza di ciò, quindi, le possibilità di chiudere un accordo in maniera veloce e senza troppi sforzi diminuiscono di parecchio.
Il motivo di questa cosa è che, improvvisando l’approccio con il tuo interlocutore, rischi di:
- non scoprire (o di non tenere in considerazione) il suo stile di personalità, e questo ti porterà ad avere difficoltà di dialogo con lui;
- fornirgli argomentazioni frammentarie e scollegate tra loro, confondendolo o facendogli capire cose diverse dalla realtà dei fatti;
- rendergli difficile la comprensione della strategia che dovresti aver creato per risolvere il problema che avete in comune (tu, infatti, devi stralciare un debito mentre lui, dal canto suo, deve riuscire ad incassare dei soldi dal tuo cliente).
E queste cose porteranno la tua controparte della Banca a pensare che tu NON sia un esperto della materia ma solo uno dei tanti rompiballe improvvisati che gli telefonano ogni giorno.
In conseguenza di ciò, quella persona tenderà a non prendere sul serio quello che gli starai dicendo e, magari, a non rispondere alle tue telefonate o alle tue email rendendo ancora più difficile e frustrante il tuo lavoro.
A questo punto, per evitare tutto ciò
Devi sempre prepararti ad ogni fase della trattativa
Certo… sappiamo bene entrambi che NON è umanamente possibile prevedere ogni scenario, soprattutto quando stai interagendo con una persona che non conosci o di cui sai poco.
Durante una negoziazione ci sarà sempre spazio per l’improvvisazione; solo che quest’ultima NON dovrebbe MAI essere un aspetto predominante della tua trattativa.
«E allora come fare?»
Hai bisogno di una strategia che, da una parte, ti fornisca dei punti fermi da seguire in maniera precisa e, dall’altra, ti permetta anche di essere flessibile; di adattarti agli eventi e alla persona che ti troverai di fronte.
Questo è il metodo in 5 fasi che uso io:
– FASE n.1
Scrivi su un pezzo di carta (ma va bene anche su un documento di testo) una frase che esprima al meglio ciò che vorresti realizzare, cambiare, mettere in moto o concludere attraverso il dialogo con il tuo interlocutore.
Per esempio, quando dovrai pianificare il primo approccio con la tua controparte della Banca potresti scrivere:
«voglio che il Gestore capisca che non sono un principiante e che ho già delle idee concrete su come risolvere il problema»
Questa cosa ti permetterà di mettere a fuoco nella tua mente IL MOTIVO di quel primo approccio, diventando una linea guida sulla quale costruire tutta la tua successiva comunicazione.
Inoltre dovresti evitare di avere più obiettivi per il medesimo contatto con la tua controparte (e per “medesimo contatto” intendo dire la singola telefonata o il singolo incontro che avrai con il tuo interlocutore della Banca).
La ragione di questa cosa è che, in quel modo, complicheresti inutilmente il dialogo con la persona che avrai di fronte, fornendogli troppe informazioni o rendendogli troppo difficile il compito che dovrà compiere dopo aver parlato con te (ma ti spiegherò meglio questo passaggio parlando della quarta fase del mio metodo).
Quindi, come controesempio, indicare nella linea guida del tuo primo approccio con il Gestore della pratica di voler:
- far comprendere al tuo interlocutore che non sei un principiante e che hai già delle idee per risolvere il problema;
- iniziare una trattativa;
- portare la tua controparte a capire le tue motivazioni e ad abbassare le sue pretese verso il tuo cliente;
- chiudere un accordo.
è una cosa sbagliata.
Avrai messo troppa carne al fuoco.
Cercare di fare tutte queste cose al primo contatto con il tuo interlocutore della Banca è una strategia sbagliata perché NON avrai avuto il tempo di:
- comprendere CHI avrai davanti;
- costruire un rapporto di collaborazione con quella persona;
- capire quali saranno le sue alternative rispetto a chiudere un accordo con te;
- adeguare la tua strategia alle informazioni che avrai ricevuto;
- far ragionare il tuo interlocutore sulle opzioni che gli avrai presentato;
- permettere al Gestore di confrontarsi con i suoi superiori in merito alla soluzione che gli starai prospettando tu:
- ecc.
A questo punto, quindi, una volta capito l’obiettivo principale che ti spingerà a fare quella telefonata, ti troverai di fronte alla
– FASE n.2
Dovrai raccogliere tutti i documenti e le informazioni che ti potrebbero essere utili durante quel contatto con la tua controparte.
Lo scopo di questa fase, infatti, è quello di avere a disposizione tutto ciò che ti potrebbe servire per raggiungere il risultato previsto durante il primo punto di questa strategia.
“Raccogliere i documenti” NON vuol dire averli tutti sparsi alla rinfusa dentro un fascicolo cartaceo o in una cartella all’interno del tuo computer (spento) durante quella interazione con il tuo interlocutore della Banca.
“Raccogliere i documenti” vuol dire averli a disposizione DI FRONTE A TE durante quella telefonata o quell’incontro di persona, in modo che tu possa usarli per dare sostegno alle tue parole (ove ce ne fosse bisogno).
E poi, superata anche la FASE n.2, passiamo alla
– FASE n.3
Prima di contattare il tuo interlocutore della Banca cerca di vivere nella tua mente il dialogo con quella persona. Preparati un discorso che sia breve ma incisivo.
Al giorno d’oggi nessuno di noi ha tempo da perdere e, di conseguenza, quando ci troviamo di fronte ad una persona prolissa o che ci ripete più volte lo stesso concetto, perdiamo la pazienza e cerchiamo di chiudere la conversazione il prima possibile.
Questo fatto, però, ci lascerà un cattivo ricordo di quel soggetto e, di conseguenza, non saremo entusiasti di doverci interagire di nuovo.
Proprio il contrario di quello che serve a te per non complicarti la vita durante una trattativa.
Essere focalizzato sull’argomento di quel contatto, evitare divagazioni, presentare fatti e documenti a sostegno di quello che affermi, oltre a tener in considerazione il valore del tempo che il tuo interlocutore ti starà dedicando, ti farà distinguere dalla massa e guadagnare punti con lui (o lei).
Dopo aver fatto tutte queste cose, ci troviamo di fronte alla
– FASE n.4
Ogni volta che starai ragionando su una possibile interazione con la tua controparte della Banca dovrai sforzarti di immaginare una “chiamata all’azione” nei suoi confronti: dovrai riuscire, cioè, a farle fare qualche cosa… anche di piccolo.
Per esempio, la chiamata all’azione relativa al primo contatto con il Gestore potrebbe essere quella di fargli visionare la delega alla trattativa che gli avrai mandato, unitamente a quei documenti che riterrai utile inviargli già da quel primo momento.
Il motivo di tutto ciò è che, più una persona dedica il proprio tempo e le proprie energie nel mandare avanti una trattativa, maggiori possibilità ci saranno che quest’ultima faccia di tutto per raggiungere un accordo con te.
È il concetto dei “costi affondati”:
Con il termine costi affondati, infatti, ci si riferisce alla tendenza delle persone di continuare ad investire tempo e risorse su qualche cosa che non sta funzionando.
Questo principio si basa sul fatto che ognuno di noi, intimamente, vuole evitare di fallire negli impegni presi. In conseguenza di ciò, tutti noi spesso continuiamo ad investire tempo, energie e risorse per cercare di far funzionare ciò che non funziona quando, invece, magari sarebbe più saggio ed intelligente limitare le nostre perdite, rinunciare a quel progetto ed andare avanti per la nostra strada senza voltarci indietro.
In quel momento, però, ciò che dirige la nostra scelta NON è la ragione ma la repulsione che proviamo al pensiero di aver sprecato il nostro tempo, energie e risorse inutilmente.
In conseguenza di ciò, usare il principio dei costi affondati durante una trattativa con il tuo interlocutore della Banca ti può essere molto utile in quanto, avendo già dedicato del tempo e delle energie durante tutta la negoziazione, quella persona, nel momento di crisi, si potrebbe dimostrare più collaborativa nei tuoi confronti per evitare di averli sprecati inutilmente.
Quindi, più riuscirai a farlo impegnare nella fase di negoziazione, maggiori possibilità avrai di chiudere un accordo.
Ma stai attento a NON esagerare, altrimenti potresti provocare in lui (o in lei) l’effetto contrario: di fronte ad una pratica TROPPO impegnativa quella persona potrebbe anche alzare i remi in barca e scegliere di disinteressarsi della cosa lasciandosi trasportare dalla corrente.
E, per finire, arriviamo alla
– FASE n.5
Prendere contatto con il tuo interlocutore.
Nel fare questa cosa, però, devi sempre ascoltare in maniera attiva la persona con cui ti starai relazionando.
Prestare attenzione alle parole del tuo interlocutore ti farà capire quali sono i suoi interessi e le sue preoccupazioni, i suoi obiettivi e le sue alternative.
Ascoltando in maniera attiva potrai decidere di modificare la tua strategia in corso d’opera oppure di calzare la mano su un certo argomento condiviso per dimostrare al Gestore di essere dalla stessa parte:
«Tu e lui, insieme, contro il problema comune»
Tutto ciò renderà più semplice e veloce la chiusura di un accordo.
A questo punto, quindi,
Ti do un CONSIGLIO:
La prossima volta che dovrai prendere contatti con il tuo interlocutore della Banca prova a seguire la strategia che ti ho indicato durante questo quarantesimo episodio.
Dopo aver interagito con il Gestore della pratica, ripercorri con la mente tutto ciò che sarà successo durante il dialogo intercorso tra di voi.
Nello specifico:
- ti sentivi più sicuro di te durante il discorso?
- avevi le idee più chiare?
- come si è comportato lui nei tuoi confronti?
- ecc.
Dopo aver risposto a queste domande paragona quel dialogo con le altre interazioni che avrai avuto con quella persona o con altri Gestori della Banca.
Nel 99% dei casi ti stupirai delle differenze.
Allerta SPOILER:
La prossima settimana parleremo di acquisto del credito e di come quest’ultima attività si avvicini molto al saldo e stralcio del debito.
Sarà una puntata molto interessante dal punto di vista operativo.
Ti consiglio di NON perdertela.
